Streszczenie: Skuteczni sprzedawcy koncentrują się przede wszystkim na kliencie i jego potrzebach, a nie jedynie na realizacji celów sprzedażowych. Relacja z klientem oparta na autentycznym zainteresowaniu oraz empatii sprzyja budowaniu zaufania, co przekłada się na długoterminową współpracę i lojalność. Dbanie o dobro klienta oznacza między innymi aktywne słuchanie, zadawanie właściwych pytań oraz dostosowanie oferty do jego rzeczywistych oczekiwań. Klient powinien mieć poczucie, że sprzedawca jest jego partnerem i doradcą, a nie tylko osobą realizującą własne interesy sprzedażowe. Taka postawa pozwala na budowanie silnych relacji biznesowych oraz przewagi konkurencyjnej opartej na autentyczności.
Tradycyjny sprzedawca postrzegany jest jako osoba działająca przede wszystkim na korzyść producenta towarów lub usług, które sprzedaje. Badanie naukowców z Oklahoma State University pokazuje jednak, że najskuteczniejszy model sprzedaży powinien zachowywać równowagę między interesami producenta i klienta.
Wnioski z badania pokazują, że sprzedawcy powinni budować i dbać o jak najlepsze relacje z obiema stronami, wchodząc w rolę rzecznika nie tylko producenta, ale również klienta. Kluczem do najskuteczniejszej sprzedaży jest utrzymanie równowagi między obydwiema stronami.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Sposób na efektywną sprzedaż
Wykonanie siedmiu kroków może pomóc firmom nie tylko w zwiększaniu przychodów, ale równocześnie w podnoszeniu rentowności sprzedaży.
W czasie negocjacji cen przedstawiciel handlowy musi nawiązywać relacje z obiema stronami i po równo uwzględniać ich potrzeby dotyczące cen. Wówczas nawet jeżeli żądanie klienta dotyczące obniżki spotka się z odmową, później będzie istniała możliwość powrotu do rozmów. Praktyka stosowana w niektórych organizacjach polegająca jedynie na próbie sprzedaży po ustalonej z góry cenie poprzez podkreślanie wartości produktu lub usługi, bez uwzględnienia obiekcji klienta, jest przeciwskuteczna i prowadzi do obniżenia zysków.
OBEJRZYJ TAKŻE » » »
Jak odchudzić siły sprzedaży?
Potrzeba optymalizacji kosztów sprzedaży skutkuje często radykalnymi decyzjami menedżerów. Szybko okazuje się jednak, że decyzje te przynoszą więcej szkody niż pożytku… Jak uniknąć błędów w tym zakresie? Poznaj 3 praktyczne wskazówki.
Paradoks ten wiąże się z zaufaniem, jakim klient obdarza sprzedawcę, który próbuje zrozumieć jego potrzeby i argumenty. Z tego wynika, że na szkoleniach pracownicy działów handlowych powinni być uczulani na ich podwójną rolę, jako mediatorów i rzeczników zarówno klientów jak i swojego pracodawcy. Tylko bowiem w momencie, kiedy obie strony będą zadowolone i poczują, że ich potrzeby są realizowane, transakcja zakończy się powodzeniem.
Indeks górny Źródło: Badanie Salesperson Dual Agency in Price Negotiations, przeprowadzone przez naukowców z Oklahoma State University, University of Missouri, Iowa State University i University of Georgia. Indeks górny koniecŹródło: Badanie Salesperson Dual Agency in Price Negotiations, przeprowadzone przez naukowców z Oklahoma State University, University of Missouri, Iowa State University i University of Georgia.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Sprzedaż przedsiębiorcza
Wiedza ekspercka zaczyna odgrywać w sprzedaży B2B większą rolę niż długofalowe relacje budowane przez handlowców.
