Idąc na spotkanie z klientem, nie nastawiam się na sprzedaż polisy, lecz na pomoc klientowi w dokonaniu dobrego dla niego wyboru. Za każdym razem powtarzam sobie, że jestem dla klienta, a nie on dla mnie. Decyzje, które klient za moją radą podejmie dzisiaj, będą miały konsekwencje dla niego i dla jego rodziny w dalekiej przyszłości, więc moim zadaniem jest pomóc mu osiągnąć wyznaczony cel, odpowiedzieć na jego realne, a nie wmówione przez sprzedawcę, potrzeby. Do ich oceny służy profesjonalna analiza, która obowiązkowo poprzedza każdy proces sprzedaży. Uczciwość wobec klienta nakazuje mi zaoferować mu tylko taki produkt, który najlepiej spełnia jego potrzeby, a nie taki, który jest najkorzystniejszy dla mnie jako sprzedawcy. Osoby, które nie zdecydowały się na podpisanie umowy, często dawały mi świetne referencje, ponieważ rozmawiałam z nimi o ich celach, a nie o sprzedaży. Szczególnym przejawem odpowie‑dzialności za klienta jest także umiejętność odstąpienia od sprzedaży w sytuacji, gdy z analizy jasno wynika, że klienta nie stać na dany produkt lub jest on dla niego niekorzystny. W takich przypadkach rezygnuję ze sprzedaży nawet wtedy, gdy klient jest skłonny zdecydować się na ubezpieczenie. Z doświadczenia wiem bowiem, że taka transakcja jest ryzykowna zarówno dla klienta, jak i dla mnie. Każde zerwanie polisy przez ubezpieczonego źle świadczy o sprzedawcy i jest jego porażką. Zawsze natomiast warto pozostać w kontakcie z klientem. Jego sytuacja może się zmienić i wówczas oferta będzie dla niego odpowiednia. Będzie on wtedy wdzięczny, że agent nie sprzedał mu produktu „na siłę”, ale przyszedł do niego ponownie w odpowiednim momencie.
Decyduje długofalowa relacja
Równie ważne jak uczciwość i odpowiedzialność jest dbanie o dobre długofalowe relacje z klientem. Wymaga to ode mnie dużej samodyscypliny i stałego pielęgnowania kontaktu nawet z tymi, którzy mają już produkty dobrze spełniające ich potrzeby i cele. Przynajmniej raz do roku dokonuję ponownej oceny potrzeb, ponieważ w życiu ubezpieczonych zachodzą często istotne zmiany, na które mogę zareagować. Odpowiednie zarządzanie kontaktem z klientem powoduje, że ten niekiedy sam zwraca się do mnie po radę. Tak budowana relacja procentuje wyższą sprzedażą w przyszłości. Mam klienta, z którym pierwszą umowę podpisałam w 1999 roku i który jest moim klientem do dziś. Posiada kilka produktów, zarówno ochronnych, jak i inwestycyjnych. Dzięki jego rekomendacjom zdobyłam także szereg nowych cennych kontaktów. Inny klient, który już od czterech lat pobiera z polisy dożywotnią emeryturę, zezwolił mi na wspieranie się w kontaktach z innymi klientami jego imiennym certyfikatem z wymienioną kwotą świadczenia. Bez ciągłego inwestowania w budowanie relacji i zaufania nie byłoby to możliwe. Specyfika produktu sprawia, że sprzedawcy ubezpieczeń na życie muszą liczyć się z porażkami i przyjąć je jako stały element wykonywanej pracy. Należy wypracować w sobie odporność na odmowę i z każdej wyciągać wnioski. Potrzebna coraz większa wiedza Gdy zaczynałam pracę w tej branży, większość moich klientów po raz pierwszy zawierała umowę ubezpieczenia na życie. Ci zaś, którzy mieli już jakąś polisę, nie zawsze byli do końca świadomi, co posiadają. Dziś klienci coraz lepiej orientują się w dostępnych ofertach ubezpieczeniowych, oczekują także rzetelnego przedstawienia im bieżącej sytuacji na rynku. Często zawarli wcześniej kilka umów w różnych towarzystwach. Oznacza to, że agent ubezpieczeniowy musi świetnie znać własne produkty i konkurencyjne oferty i umieć w sposób zrozumiały przedstawiać wszystkie elementy oferty: korzyści i koszty. Skuteczna sprzedaż wymaga nieustannego podnoszenia własnych kwalifikacji i wiedzy. KP
