Streszczenie: Sprzedaż grupowa stanowi atrakcyjną metodę pozyskiwania nowych klientów poprzez oferowanie produktów lub usług po obniżonych cenach. Jednak wiąże się to z pewnym ryzykiem, zwłaszcza dla firm obawiających się utraty lojalności dotychczasowych klientów. Kluczowe jest, aby oferta skierowana do użytkowników serwisów zakupów grupowych różniła się od standardowej propozycji firmy. Przykładowo, biura podróży powinny oferować unikalne pakiety, które nie są dostępne w tradycyjnej sprzedaży, aby uniknąć niezadowolenia wśród stałych klientów.
Nawiązując współpracę z portalem zakupów grupowych, biuro podróży zyskuje możliwość dotarcia do szerokiej grupy nowych, potencjalnych klientów. Nie może jednak zrazić do siebie dotychczasowych klientów, dlatego oferta kuponowa musi wyraźnie różnić się od oferty dystrybuowanej tradycyjnymi kanałami.
Sprzedaż grupowa: szansa czy zagrożenie – komentarz 1
Zakupy grupowe stanowią doskonałą okazję do pozyskania szerokiej bazy klientów i dotarcia do osób, które poszukują konkretnych produktów czy usług. Należy jednak pamiętać, że korzystanie z nowego kanału sprzedaży wcale nie gwarantuje sukcesu, za to wiąże się z pewnym ryzykiem. Dlatego, zanim zapadnie decyzja o współpracy z serwisem zakupów grupowych, menedżerowie biura podróży powinni w pierwszej kolejności przeanalizować, jak tego typu oferty sprzedają się na tym i na innych, podobnych portalach. Jeżeli statystyki ilustrujące efektywność sprzedaży zbliżonych ofert okażą się zachęcające, wówczas warto nawiązać współpracę z RabatTonem po uprzednim rozważeniu, jaki wpływ na firmę, jej ofertę i klientów może przynieść zaangażowanie w sprzedaż kuponową.
Gdy biuro podróży zdecyduje się na warunki proponowane przez serwis zakupowy, wówczas niska cena w połączeniu z wysoką jakością usługi i atrakcyjną lokalizacją ośrodków prawdopodobnie zachęci nowych klientów do wykupienia kuponów. Dodatkowo obecność na popularnym serwisie niesie ze sobą silny efekt marketingowy. Część klientów z pewnością wejdzie na stronę biura i zainteresuje się jego ofertą. Jednak doświadczenia firmy Sferis pokazują, że takie zainteresowanie nie ma charakteru trwałego, co potwierdza tezę, że przez zakupy grupowe nie kupuje się lojalności klienta. W momencie pojawienia się oferty kuponowej gwałtownie rośnie zainteresowanie firmą i jej produktami czy usługami, po czym równie gwałtownie maleje. Podobnie jest z klientami, którzy zrealizują kupon. Utrzymanie takiego klienta i przekonanie go do skorzystania z usług dodatkowych czy wykupienia usługi pełnopłatnej w przyszłości jest niezwykle trudne. Można go zdobyć, realizując usługę na wysokim poziomie i dbając o jego ponadprzeciętne doświadczenia, dzięki czemu konsument będzie chciał ponownie skorzystać z oferty tej samej firmy. Ale można też trafić na osoby, które są typowymi łowcami okazji i dla których podstawowe znaczenie ma cena bądź sama możliwość „złapania okazji”.
Korzystając z oferty RabatTonu, firma Arkatour nie może narazić dotychczasowych klientów na dyskomfort związany z pojawieniem się taniej oferty, za którą oni musieli zapłacić więcej. Sferis z powodzeniem korzysta z pośrednictwa serwisów zakupów grupowych prawie od momentu, gdy ten kanał sprzedaży stał się popularny w Polsce dzięki takim serwisom jak Groupon czy Citeam. Jednak zawsze dbamy, aby do sprzedaży grupowej kierować specjalnie dedykowane i zamknięte oferty, których nie umieszczamy w klasycznej sprzedaży detalicznej, sklepowej czy internetowej. Dzięki temu unikamy pretensji i ewentualnych rozczarowań wśród naszych tradycyjnych klientów i nie stwarzamy ryzyka pojawienia się w sieci tańszego produktu, za który nasi klienci musieli zapłacić więcej. Podobnie powinno postąpić biuro podróży – oferta powinna różnić się od tej, którą wykupili tradycyjni klienci – do sprzedaży grupowej powinny trafić tylko wybrane hotele z określonymi opcjami pobytowymi, np. dotyczącymi wyżywienia czy dojazdu. Można też przygotować ofertę sprofilowaną pod grupy ludzi młodych, gdyż właśnie tacy klienci mogą skorzystać z oferty zakupów grupowych.
Menedżerowie biura podróży mają obawy przed zachowaniami „łowców okazji”, którzy mogą wykupić wczasy za pośrednictwem kuponów. Te obawy są częściowo uzasadnione, ale nie można z tym też przesadzać. Z internetu, a przez to również z portali zakupowych, korzystają głównie ludzie młodzi i lepiej wykształceni, stąd ich zachowania nie powinny odbiegać od tego, co prezentują tradycyjni klienci biura. Różnica w zachowaniach może wynikać właśnie z wieku klientów – dzięki kuponom rabatowym wczasy w Dolomitach mogą wykupić młodzi ludzie, których nie byłoby stać na zapłacenie pełnej stawki. Młodzi ludzie mają inne preferencje spędzania wolnego czasu, zwłaszcza wieczorami, niż osoby starsze i posiadające dzieci, co może rodzić konflikty i niezadowolenie ze strony tradycyjnych klientów biura. Ale takie ryzyko istnieje nie tylko w przypadku portali zakupów grupowych, ale i innych form rabatów i promocji cenowych, w kierunku których skłania się firma.
To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Sprzedaż grupowa: szansa czy zagrożenie
Paweł Kubisiak PL
Popularność serwisów sprzedaży grupowej takich jak Groupon lub Citeam rośnie w zadziwiającym tempie. Doświadczenia wielu firm pokazują, że sprzedaż grupowa to broń obosieczna.
