Streszczenie: W obliczu malejącego popytu, spowodowanego m.in. wysoką inflacją, rosnącymi ratami kredytów i wyższymi rachunkami za energię, konsumenci w Polsce coraz częściej odkładają zakupy na bardziej dogodny moment. W odpowiedzi na te zmiany, wiele sklepów internetowych wprowadza elastyczne formy płatności, takie jak „kup teraz, zapłać później” (BNPL). Usługa ta zyskuje na popularności; według badania przeprowadzonego przez Quality Watch dla BIK, 53% Polaków zna tę formę płatności, a 31% słyszało o niej. W ciągu ostatniego roku odsetek osób korzystających z BNPL wzrósł z 8% do 15%. Taka opcja pozwala klientom na rozłożenie kosztów zakupów w czasie, co jest szczególnie istotne w obecnych warunkach ekonomicznych.
Wiele osób w Polsce boryka się ze skutkami wysokiej inflacji, wzrostem rat kredytowych oraz rosnącymi rachunkami za energię. To zmusza je do odkładania zakupów na bardziej dogodny moment. Dlatego coraz więcej sklepów internetowych umożliwia kupującym dokonywanie płatności nie tylko na raty, ale także z odroczonym terminem zapłaty. Klienci oswajają się ze skutkami dynamicznie rosnących cen dzięki usłudze „kup teraz, zapłać później”.
ROZWIĄZANIE ZNANE jako buy now, pay later (BNPL; kup teraz, zapłać później) staje się coraz bardziej popularne wśród Polaków. Już 53% z nich wie, na czym polega taka forma płatności, a kolejne 31% słyszało, że istnieje – wynika z badania zrealizowa nego przez Quality Watch dla BIK (za IV kw. 2022 r.). Równocześnie odsetek osób zupełnie nieświadomych tej usługi zmniejszył się z 22% do 16% w ciągu ostatniego roku. Oczywiście znajomość BNPL idzie w parze z aktywnością online – aż 91% internautów wie o odroczonych płatnościach, a korzysta z nich już 15% Polaków. To spory wzrost, biorąc pod uwagę poprzednie lata, a nawet miesiące. Jak bowiem czytamy w raporcie pt. „Finanse Polaków w czasach postpandemicznych”, opracowanym przez Blue Media w czerwcu 2022 roku, odsetek kupujących korzystających w naszym kraju z płatności odroczonych w maju 2022 roku wynosił tylko 8%. Co więcej, w latach 2018–2019 był to zaledwie 1% osób. Mówimy zatem o wzroście o 14% w ciągu zaledwie pięciu lat.
Czym są płatności odroczone?
„Kup teraz, zapłać później” (buy now, pay later; BNPL) to pożyczka oferowana klientowi w punkcie sprzedaży, aby mógł nabyć towary na kredyt, bez konieczności posiadania karty kredytowej. Płatność za taki zakup jest odroczona zazwyczaj na 30 dni, choć w Polsce zdarzają się już dłuższe (kilkumiesięczne) okresy.
Dlaczego Polacy coraz chętniej wybierają rozwiązanie BNPL?
Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na fakt, że od dłuższego czasu platformy e‑commerce’owe mnożą swoje wysiłki, aby zakupy online były coraz bardziej intuicyjne i dopasowane do potrzeb klientów. Nie powinno zatem dziwić, że i BNPL przypadło im do gustu i obecnie staje się jednym z najważniejszych trendów w e‑commerce. Płatności odroczone są ciekawą opcją zwłaszcza dla młodych konsumentów, którzy mogą wykorzystać tę metodę do budowania pozytywnej historii kredytowej w Biurze Informacji Kredytowej (BIK). Jest to forma finansowania zakupów, która jest atrakcyjna z uwagi na brak oprocentowania w wybranym okresie. Stanowi więc pewne ułatwienie w dobie ekonomicznej niepewności. Ponadto pozwala na elastyczne zarządzanie budżetem poprzez wydłużenie okresu spłaty czy rozłożenie jej na raty. Kolejnym benefitem, który dostrzegają klienci online, jest możliwość sprawdzenia, np. przymierzenia, produktu przed faktyczną zapłatą za niego. Tym samym kupujący nie blokują swoich środków finansowych i mogą na spokojnie zweryfikować zamówiony towar, co stanowi wyjątkowo atrakcyjną opcję dla współczesnych konsumentów.
Oczywiście wzmożone zainteresowanie BNPL jest też spowodowane obawą o to, co przyniesie jutro. Według danych z raportu Izby Gospodarki Elektronicznej „(E)mergency Commerce”, opublikowanego w maju 2023 roku, aż 65% Pola- ków nadal obawia się skutków inflacji, co stanowi znaczący wzrost w porównaniu z wynikiem z ubiegłego roku (54% odpowiedzi respondentów). Sytuacja gospodarcza wpływa na zachowania zakupowe konsumentów (55%). 14% respondentów badania e‑Izby wskazało, że po raz pierwszy sięgnęło po płatności odroczone właśnie w czasach kryzysu. W zeszłorocznej edycji był to zaledwie 1%, co oznacza, że popularność BNPL rośnie w czasach spowolnienia gospodarczego i powinna być brana pod uwagę przez właścicieli sklepów internetowych.
W lutym 2023 roku ponad 370 tysięcy Polaków dokonało zakupu, korzystając z płatności odroczonej.
Źródło: totalmoney.pl
Płatności odroczone w e‑sklepach
Trzeba jednak przyznać, że preferencje co do korzystania z płatności odroczonych przez klientów wcale nie umykają uwadze polskich e‑sklepów. Jak wynika z raportu „Koszyk Roku 2022”, zrealizowanego przez Twisto i opublikowanego w marcu 2022 roku, prawie 75% największych platform e‑commerce oferuje opcję BNPL od co najmniej jednego operatora, co stanowi wzrost aż o 143% w porównaniu z wynikami z poprzedniej edycji badania, która miała miejsce w 2020 roku. Okazuje się, że najpopularniejszą formą płatności odroczonej jest PayPo, którą wybrało 88% ankietowanych e‑sklepów. Twisto wykorzystuje 56% respondentów, a Przelewy24Now – 11%. Kolejne miejsca zajmują Kup Teraz – Zapłać Później (4%), Smartney Pay (3%) i Klarna (1%). Warto zauważyć, że rośnie także liczba e‑sklepów oferujących więcej niż jednego operatora płatności odroczonych. Obecnie już 32% audytowanych platform e‑commerce podjęło taką decyzję, co świadczy o rosnącej popularności tego typu rozwiązania.
Właściciele e‑sklepów zapytani o powody wdrażania odroczonych płatności odpowiadali, że sugerowali się właśnie wygodą klientów, ale i chęcią przycią- gnięcia nowych grup konsumentów, którzy być może do tej pory obawiali się zapłaty za produkt, którego nie mogli sprawdzić. Kolejną, dość praktyczną odpowiedzią był fakt, że BNPL był dostępny we wdrożonej w sklepie bramce płatniczej. Jakie zatem były skutki tej implementacji? Przede wszystkim należy podkreślić, że wszyscy respondenci byli zgodni co do tego, że wdrożenie płatności „kup teraz, zapłać później” nie pogorszyło wyników ich działalności. Natomiast wśród korzyści wymieniali najczęściej: pozyskanie nowych klientów (co zadeklarowało dwie trzecie ankietowanych), zwiększenie przychodów (połowa badanych odnotowała wzrost), a także wzrost średniej wartości koszyka i udziału przy- chodów ze sprzedaży online (połowa ankietowanych odnotowała wzrost).
media={ R1EhP3mEJqqjG}
Znaczny wzrost związany z korzystaniem z BNPL odnotował również nasz rodzimy hegemon e‑commerce, czyli Allegro – co może być wyznacznikiem funkcjonowania tego trendu na rynku. W podsumowaniu swojej działalności za III kw. 2023 roku Allegro pochwaliło się, że ponad milion osób skorzystało z usługi Allegro Pay, oferującej właśnie odroczenie płatności. Za pośrednictwem rozwiązania udzielono pożyczek na kwotę 1,4 mld złotych, czyli 156% więcej w ujęciu rocznym, niż to miało miejsce dwa lata wcześniej.
Kto korzysta z płatności odroczonych?
Według analizy pt. „Banks faced a turbulent year in a disrupted world”, opublikowanej w 2022 roku przez AT Kearney, globalna wartość transakcji sfinansowanych przy użyciu odroczonych płatności wyniosła w ubiegłym roku ponad 214 miliardów dolarów, co oznacza dwukrotne zwiększenie w porównaniu z rokiem 2020. Warto zatem zadać sobie pytanie – kto podczas zakupów najczęściej decyduje się na tego typu finansowanie? Postanowił to sprawdzić m.in. Alior Bank, który przeprowadził badanie, udostępniając wąskiej grupie swoich klientów z Polski (na koniec IV kw. 2022 r.) usługę odraczającą płatności. Jak czytamy w publikacji z marca 2023 roku, pt. „Raport Alior Pay”, największą popularnością rozwiązanie cieszyło się wśród klientów banku w wieku 25–45 lat, mieszkających najczęściej w województwach mazowieckim i śląskim.
Co istotne, na płatności odroczone decydują się osoby, które w dużej mierze są w stanie uregulować płatność, nie czekając do ostatniego wyznaczonego dnia spłaty. Według analizy Quality Watch dla BIK, większość konsumentów spłaca zobowiązanie od razu, gdy na ich koncie pojawi się wynagrodzenie. Jedna piąta w pełni wykorzystuje bezpłatny okres, unikając wejścia w raty. Z opcji ratalnej korzysta 22% użytkowników BNPL. 8% respondentów do zapłaty mobilizuje dopiero przypomnienie o zaległości.
Odroczona płatność w świadomości klientów
Część ekspertów jest sceptyczna wobec rosnącego zainteresowania konsumentów korzystaniem z BNPL, szczególnie w kontekście sytuacji, które mają miejsce w Wielkiej Brytanii czy USA, gdzie usługa buy now, pay later doprowadziła do ogromnej skali zadłużenia konsumenckiego. Jak czytamy w „Tygodniku Gospodarczym”, wydanym 15 czerwca 2022 roku przez Polski Instytut Ekonomiczny, aż 56% Amerykanów spóźniło się w 2021 roku z płatnościami w ramach BNPL. Zdaniem Marshalla Luxa z Harvard Kennedy School, kiedy ludzie zaczynają kupować artykuły gospodarstwa domowego na kredyt, sygnalizuje to problem. Problem, który urósł w Stanach Zjednoczonych do rangi zjawiska społecznego, które dotyka przede wszystkim osoby z generacji Y i Z, czyli pracowników ze względnie krótkim stażem na rynku pracy.
Tylko 33% badanych sklepów internetowych opisuje metody płatności. Źródło: Koszyk Roku 2022
Warto więc podkreślić, że mimo braku oprocentowania płatności odroczone są w rzeczywistości formą kredytu, co oznacza, że kupujący musi później spłacić zadłużenie. Ta kwestia jest często pomijana przez konsumentów, którzy traktują płatności odroczone jako jedną z form płatności. Taki sposób myślenia prowadzi do braku świadomości, że korzystając z tej usługi, tak naprawdę stają się kredytobiorcami. Jeśli takie transakcje stają się częste, a decyzje zakupowe podejmowane są impulsywnie, np. podczas zakupów w sklepie odzieżowym, istnieje ryzyko utraty przez konsumenta kontroli nad swoją sytuacją finansową – a w rezultacie nadmiernego zadłużenia się, gdy nie jest on w stanie spłacić wszystkich zobowiązań finansowych. Konsekwencją są też negatywne wpisy w BIK, co może utrudnić dostęp do innych form kredytowania w przyszłości.
media={ R14eMaIvpxYeG}
Jak jednak wynika z raportu „Omni- -commerce. Kupuję wygodnie” z 2022 roku, opracowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, konsumenci aktywni online coraz lepiej rozumieją zasady korzystania z płatności odroczonych. Ponad połowa respondentów (55%) korzystających z różnych produktów finansowych zadeklarowała, że zawsze jest w pełni świadoma wszelkich związanych z nimi opłat. Zwracają jednak uwagę na fakt, że instytucje udzielające finansowania nie przykładają zbyt wielu starań, aby warunki związane np. z usługą odroczonej płatności były w pełni przejrzyste. Już 75% respondentów stwierdziło, że nie rozumieją w pełni komunikowanych im zasad. Potwierdzają to wyniki badania „Koszyk Roku 2022”, z którego wynika, że aż 2/3 uwzględnionych w przedsięwzięciu sklepów internetowych nie opisuje tej metody płatności.
Jak wypromować płatności odroczone w swoim sklepie?
Jak wynika z powyższych danych, wprowadzenie usługi płatności odroczonych do sklepu internetowego może przynieść wiele korzyści – zarówno sprzedawcom, jak i klientom. Poniżej przedstawiamy kilka sposobów na wypromowanie tej usługi na własnej platformie sprzedażowej.
Wyeksponuj komunikat o odroczonych płatnościach. Wprowadź informację o opcji BNPL nie tylko na głównej stronie swojego e‑sklepu, ale i na stronie każdego produktu, jak i podstronie koszyka. Dopilnuj, aby przyciski lub linki prowadzące do szczegółów oferty były odpowiednio widoczne.
Nie ukrywaj informacji. Najważniejsza informacja dla klienta to ta, mówiąca o wszelkich ograniczeniach oferty, np. że jest to opcja tylko dla zarejestrowanych użytkowników. Z tego względu zadbaj o to, aby znalazła się ona na początku komunikatu na temat BNPL. Dzięki temu unikniesz zniechęcenia kupujących do skorzystania z oferty w trakcie procesu zakupowego, a w rezultacie – porzucenia koszyka.
Udostępnij FAQ. Pamiętaj o umieszczeniu na swoim portalu sekcji z najczęściej zadawanymi pytaniami, by uniknąć zalewu pytań skierowanych do obsługi. Możesz także skorzystać z czatbotów. Dobrze poinformowani klienci chętniej skorzystają z usługi, z którą być może mają do czynienia po raz pierwszy.
Wykorzystaj komunikaty marketingowe. Planując posty w swoich mediach społecznościowych, nie zapominaj o komunikatach mówiących o zaletach korzystania z płatności odroczonych. Przyczyni się do zwiększenia zaufania klientów do tego rozwiązania.
Pamiętaj o upsellingu. Klientom, którzy dodali już produkty do koszyka, zaproponuj towary o wyższej wartości (lepsze, nowsze), aby następnie zachęcić ich do skorzystania z BNPL.
Zastosuj oferty łączone. Przekonaj klientów do płatności odroczonych poprzez oferowanie im darmowej dostawy lub dodatkowych zniżek. Tego typu promocje mogą mieć decydujący wpływ na skorzystanie z tej formy płatności.
Na koniec warto odpowiedzieć na pytanie: dlaczego płatności odroczone zwiększają sprzedaż nawet w czasach niepewności i mniejszego popytu? Odpowiedzieli na nie autorzy e‑booka „Dochodowy e‑commerce 2023”, wydanego przez magazyn „Marketer ” we współpracy z „E‑commerce w praktyce”, powołując się na dane PayPo, dostawcy jednego z najczęściej wykorzystywanego rozwiązania oferującego usługę BNPL. Ich zdaniem stoi za tym przede wszystkim wysoka konwersja z transakcji, która zbliżona jest do metod pay‑by‑link (forma automatycznych, szybkich i wygodnych przelewów przez internet – przyp. red.) i osiąga nawet 92%. Jest uzyskiwana przede wszystkim dzięki prostemu i intuicyjnemu interfejsowi zakupowemu, który sprawia, że proces weryfikacji klienta i płatności trwa zaledwie kilka sekund. Jak czytamy w publikacji, tak wysoki odsetek sfinalizowanych transakcji przekłada się na to, że sklep sprzedaje więcej. Nie ulega zatem wątpliwości, że BNPL, niegdyś postrzegane jako nowinka technologiczna, staje się rozwiązaniem kształtującym najbliższą przyszłość polskiego e‑commerce oraz obowiązkowym narzędziem każdego e‑sklepu. •
Jak działa usługa BNPL?
Klient, chcący skorzystać z metody odroczonej płatności, rozpoczyna zakupy tak samo jak w przypadku każdej innej transakcji w sklepie internetowym.
Wybrany przez sprzedawcę dostawca BNPL przedstawia opcję „kup teraz, zapłać później”. Podczas realizacji zamówienia klient ma możliwość zakupu za pomocą BNPL, obok innych form płatności, takich jak karty kredytowe lub debetowe. 3.Pożyczkodawca BNPL zawsze sprawdza zdolność kredytową klienta. Dlatego jeśli kupujący decyduje się na zakup za pomocą BNPL, musi mu udostępnić pewne dane osobowe. Działanie to nie jest zgłaszane do Biura Informacji Kredytowej, więc nie wpłynie negatywnie na ocenę zdolności kredytowej, jak mogłoby się to stać w przypadku sprawdzenia możliwości kredytowych.
Dostawca BNPL pobiera od sprzedawcy procent od wartości transakcji, który jest fakturowany bezpośrednio u sprzedawcy. Opłata (która zazwyczaj wynosi od 2% do 8%) zostaje potrącona od sumy, którą pożyczkodawca BNPL przekazuje sprzedawcy.
Klient spłaca saldo w określonym czasie. Większość dostawców BNPL oferuje płatności bez odsetek, jeśli klient spłaci pełne saldo w krótkim czasie (zazwyczaj 30 dni). Jeśli klienci potrzebują więcej czasu na spłatę swojego salda, pożyczkodawcy oferują różne plany spłaty z różnymi stopami procentowymi. Podobnie jak w przypadku korzystania z karty kredytowej, im szybciej klient spłaci pożyczkę, tym mniejsze będą odsetki.
