Streszczenie: Pandemia COVID-19 wywołała istotne zmiany na rynku, zmuszając firmy do szukania nowych strategii pozyskiwania klientów. Ograniczenia związane z fizycznymi targami i spotkaniami zmusiły przedsiębiorstwa do szybszej adaptacji do cyfrowych kanałów sprzedaży. Firmy, które były w stanie szybko przenieść swoje działania do przestrzeni online, zyskały przewagę, ale wiele z nich musiało zmagać się z trudnościami w budowaniu relacji z nowymi klientami w tej wirtualnej rzeczywistości. Zmiany te wymusiły na przedsiębiorstwach zwiększenie inwestycji w technologie umożliwiające zdalną interakcję z potencjalnymi klientami, jak webinary czy platformy do spotkań online. Nowe podejście, które zakłada aktywniejsze angażowanie klientów w cyfrowych przestrzeniach, może okazać się kluczowe dla rozwoju firm w czasach po pandemii, gdzie tradycyjne metody pozyskiwania klientów nie zawsze będą wystarczające.
Piotr Krawczyk, dyrektor sprzedaży firmy APSystemy, z niedowierzaniem spojrzał na ekran telefonu
– To już przechodzi wszelkie pojęcie – powiedział podenerwowanym głosem do siedzącej za kierownicą samochodu Marzeny Pileckiej, zarządzającej działem marketingu. – Jak mam utrzymać plany sprzedażowe, jeśli pozbawiają nas naszej najsilniejszej broni? Gdzie mamy pozyskiwać klientów, jak nie na targach? – Ale co się stało? Odwołali kolejną imprezę? – spytała Marzena. – Tak – odpowiedział Piotr, patrząc na ekran komórki. – I to nie jakąś kolejną, a targi w Monachium, na których mieliśmy zaprezentować nasze nowe sterowniki programowalne (PLC) i panele operatorskie (HMI).
Praktyczne studia przypadków „ICAN Management Review” to teksty opisujące fikcyjne przedsiębiorstwa, ale realne problemy zarządcze.
– A wszystko mieliśmy dopięte na ostatni guzik… Tyle pracy na marne… I kasy na stoisko, i prezentacje… Obydwoje wracali właśnie ze spotkania z przedstawicielami Działu Innowacji i Rozwoju, który miał siedzibę pod Wrocławiem. Podczas spotkania szef tego ośrodka, Hugo Fischer, zaprezentował im imponującą funkcjonalność nowych urządzeń przeznaczonych do automatyzacji i obsługi obiektów przemysłowych i budynków mieszkalnych. Nowoczesne sterowniki nie tylko wyróżniały się na tle dotychczas stosowanych, ale też gwarantowały elastyczność programowania, co miało zapewnić firmie wykonanie dużego kroku w tak popularnych kierunkach jak smart home i smart city. Firma, specjalizująca się dotychczas w produkcji i serwisowaniu zaawansowanych rozwiązań służących monitorowaniu, sterowaniu i zarządzaniu pracą szerokiej gamy maszyn i linii produkcyjnych, wkraczała na nowe i obiecujące rynki. Niestety, odwołane targi mocno te plany skomplikowały.
– Co możemy zrobić w tej sytuacji? Jest bardzo prawdopodobne, że kolejne imprezy spotka podobny los – powiedziała Marzena, przerywając przedłużającą się ciszę. – Nie mamy wyjścia. Musimy udrożnić inne kanały dotarcia do klientów
– Ale to jest absurd. – Piotr wyraźnie nie mógł dojść do siebie po lekturze maila. – Przecież większość z nas jest zaszczepiona. Wystarczy wprowadzić obowiązek okazania paszportów covidowych i ryzyko pandemiczne drastycznie spadnie. Po co od razu odwoływać całe targi?
– Nic na to nie poradzisz. Niemcy są konsekwentni i w tym akurat obszarze bezkompromisowi.
– No tak, można się było tego spodziewać, jak przestali wpuszczać kibiców na stadiony. To przykry widok, patrzeć na grę przy pustych trybunach.
– Przykra to będzie mina prezesa, jak mu czegoś nie zaproponujemy – odpowiedziała Marzena.
Po tym podsumowaniu obydwoje zaczęli szukać w nowych rozwiązań. Niestety, do końca podróży nic ciekawego im do głowy nie przyszło.
Szewc bez butów
Prezes Daniel Kownacki faktycznie miał nietęgą minę, gdy dowiedział się o odwołaniu targów w Monachium. Wiązał z nimi sporo nadziei i sam osobiście zaangażował się w organizację wyjazdu. Teraz musiał odwoływać szereg spotkań umówionych z dotychczasowymi partnerami. Niestety, przepadły też debaty, w których miał wziąć udział jako sponsor i partner merytoryczny. Szkoda była tym większa, że w jednej z debat mieli uczestniczyć przedstawiciele urzędów miejskich, a wejście w działania związane ze smart city dawało nadzieję na przyspieszenie wzrostu APSystemów.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
