Twórca jednego z najpopularniejszych serwisów rabatowych w Polsce dzieli się doświadczeniami sprzedażowymi ze świata realnego i wirtualnego oraz odsłania tajniki swoich seryjnych sukcesów w e‑commerce.
Swoją przygodę z e‑biznesem zaczynałem od małych, skromnych projektów. Nie miałem na starcie kapitału, więc podobnie jak większość przyszłych przedsiębiorców pracę nad nimi łączyłem z pracą na etacie. Ale od początku konsekwentnie poświęcałem się tylko temu, co mnie pasjonuje. Dlatego zacząłem od koszykówki, którą interesowałem się jako nastolatek, pisząc o niej dla kilku portali. Przez kolejne lata moja główna uwaga była skupiona na klasycznej modzie męskiej i zegarkach, obecnie najbardziej pasjonuję się biznesem i e‑commerce.
Zarządzanie firmami z branży e‑commerce jest zdecydowanie bardziej skomplikowane niż prowadzenie bloga, od którego zaczynałem aktywność w internecie, i wymaga większego zaangażowania, jednak w pewnym momencie siła tej pasji po prostu okazała się mocniejsza. I na tym polu odnalazłem zdecydowanie więcej wyzwań, co dla mnie nie było bez znaczenia. Obecnie jestem w trakcie budowania nowego serwisu e‑commerce oraz mocno rozwijam projekt Business Class E‑Commerce, w ramach którego wraz z zaprzyjaźnionymi specjalistami udostępniam praktyczną wiedzę, pozwalającą osobom prowadzącym sklepy internetowe uniknąć niemal wszystkich błędów, jakie popełniają początkujący. Dziś kurs ten cieszy się dużą popularnością. Już na samym etapie przedsprzedaży, trwającym ledwie trzy miesiące, osiągnąłem zysk na poziomie 2 milionów złotych. Ten wynik pokazuje m.in., jak zmieniło się podejście do wiedzy wśród świadomych uczestników mocno konkurencyjnych rynków oraz jak ogromną popularnością cieszy się teraz ten segment rynku. Ale przede wszystkim pokazuje istotę skutecznej sprzedaży, która opiera się na słuchaniu swoich klientów i tworzeniu produktów spełniających ich potrzeby. I o tej istocie często zapominamy.
Patrząc z perspektywy czasu na moje doświadczenia z różnych obszarów biznesu – i tego w świecie realnym, i wirtualnym – uważam, że kanał tradycyjny i kanały elektroniczne są do siebie bardzo podobne i rządzą nimi dokładnie te same prawa. Oczywiście istnieją pewne różnice, których nie można bagatelizować. W przypadku tradycyjnych sieci sprzedaży mamy do czynienia ze sklepami, biurami oraz magazynami i całą związaną z tym logistyką. Tymczasem w przypadku e‑commerce firmy są często budowane zdalnie, a powierzchnia magazynowa i zapewnienie dostaw realizowane są przez podwykonawców. Druga kluczowa różnica jest taka, że produktu w świecie realnym możemy dotknąć, a w internecie jest to niemożliwe. Ale poza tym w obu kanałach działają te same zasady. Dlatego zarządzając firmami, zarówno tradycyjnymi, jak i cyfrowymi, kieruję się kilkoma regułami, które uważam za fundamenty sukcesu w e‑commerce. Jestem przekonany, że ich przestrzeganie pozwoli na udaną ekspansję w kanałach cyfrowych, zarówno sieciom działającym w świecie realnym, jak i poczatkującym graczom. Należą do nich m.in.:
-
przenoszenie doświadczeń ze świata realnego do wirtualnego;
-
poszukiwanie wyróżników;
-
budowanie marki pierwszego wyboru;
-
przyjmowanie perspektywy użytkownika;
-
koncentracja na doświadczeniach klienta;
-
podążanie za trendami.
Sięgaj po doświadczenia z realu
Internet jest takim samym kanałem dystrybucji jak każdy inny. Sprzedaż polega po prostu na tym, żeby mieć produkt, który użytkownik chce kupić, zaprezentować go w taki sposób, żeby podkreślić jego atrakcyjność, oraz maksymalnie uprościć proces zakupowy i nie tworzyć niepotrzebnych przeszkód. Zarówno w e‑sklepie, jak i placówce tradycyjnej mamy do dyspozycji szereg narzędzi, które pomogą nam w przekonaniu klienta do zakupu. W sklepie internetowym klient produktu nie dotknie, ale istnieje cała gama rozwiązań pozwalających go zaprezentować nie mniej skutecznie niż w tradycyjnych kanałach sprzedaży.
Niestety, firmy, które wchodzą do internetu, mają wspaniałe doświadczenia w handlu tradycyjnym, ale w świecie wirtualnym jakby zapominają, na czym polega sprzedaż. Robiąc audyty e‑sklepów, niejednokrotnie miałem wrażenie, że dużo firm, które digitalizują swoją działalność, uważa, że jest to gra polegająca na pozyskiwaniu ruchu, produkcji reklam itd., a zapominają przy tym, że jest to biznes, gdzie klientów przekonują często tradycyjne metody sprzedaży. Spotkałem się z badaniami wskazującymi, że 75% mężczyzn szukających marynarki w sklepie odzieżowym nie będzie przekonanych do zakupu, jeśli ekspedientka nie powie, że ładnie w niej wyglądają. Lubimy komplementy, a gdy słyszymy, że w czymś dobrze wyglądamy, pojawiają się dodatkowo emocje, sprzyjające pozytywnym decyzjom zakupowym. Często w online całkowicie zapominamy o tych emocjach, błędnie myśląc, że użytkownik dokonuje wyboru, tylko porównując ceny konkurencji.
Weź udział w spotkaniu z Jakubem Roskoszem!
Autor artykułu „Chcesz sprzedawać w sieci? Wróć do korzeni!” weźmie udział w realizowanym na żywo spotkaniu redakcyjnym „ICAN Management Review”!
Kiedy?
Już niebawem! Dokładne informacje podamy wkrótce.
Gdzie?
Online – poprzez transmisję na żywo, realizowaną na portalach społecznościowych LinkedIn oraz Facebook (szczegółowe linki do transmisji podamy wkrótce).
Serdecznie zapraszamy!
Wchodząc w e‑commerce, ludzie często zapominają o tych właśnie podstawach prowadzenia biznesu i skazują się na porażkę w konfrontacji z wielkimi platformami sprzedażowymi, które zawsze będą miały większy wybór i lepszą pozycję w wyszukiwarkach. Można jednak z nimi rywalizować poprzez cały szereg wyróżników, takich jak np. lepsze doświadczenia UX i CX.
Zamiast emisji niezliczonych reklam i walki o optymalizację warto się zastanowić, co nas do tej pory wyróżniało w sprzedaży tradycyjnej. Gdy pracowałem w butiku z elegancką włoską odzieżą męską, kiepsko się sprzedawały dwurzędówki, które we Włoszech cieszyły się olbrzymią popularnością. Zastanawiałem się, co zrobić, żeby zachęcić klientów do tych, naprawdę eleganckich, marynarek. Zacząłem więc codziennie chodzić po sklepie ubrany w taką właśnie marynarkę. I sprzedaż od razu ruszyła, ponieważ w oczach klientów byłem ekspertem od mody. Ten prosty manewr spowodował, że popyt na dwurzędówki był większy niż na normalne garnitury. Czego nam brakowało? Przekonania wśród klientów, że tak się teraz nosi, albo wrażenia, że to jest fajny produkt, w którym dobrze się wygląda. Patrząc na marynarki wiszące na wieszaku w sklepie, nie chcieli nawet ryzykować przymierzania.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
