Jak skutecznie sprzedawa膰? Bierz przyk艂ad ze sprzedawc贸w burger贸w

Przyk艂ad metod sprzeda偶y dw贸ch sieci fast food pokazuje, 偶e ka偶da firma mo偶e skorzysta膰 na cyfryzacji i wykorzystaniu AI. Tak偶e twoja.

Wymieni膰 dwie firmy, kt贸re w ostatnich latach nale偶膮 najbardziej innowacyjnych na 艣wiecie? McDonald’s i Burger King. To na ich dzia艂aniach mog膮 si臋 uczy膰 sprzeda偶y przedsi臋biorcy, kt贸rzy pracuj膮 w zupe艂nie innych obszarach gospodarki.

Wypada zacz膮膰 od pytania, dlaczego w og贸le warto dok艂adniej przyjrze膰 si臋 temu, co w ostatnich latach wyprawiaj膮 dwie popularne sieci fast food? Odpowied藕 鈥 z perspektywy innowacyjno艣ci 鈥 jest do艣膰 przewrotna: bo nie s膮 to firmy technologiczne. Nie s膮 wi臋c tak偶e (zazwyczaj) deweloperami nowoczesnych technologii cyfrowych i nie wydeptuj膮 korytarzy w ameryka艅skim urz臋dzie patentowym, jak IBM, Intel czy Qualcomm.

Nie, sieci fast food to nie tw贸rcy, ale konsumenci najnowocze艣niejszych technologii, w tym rozwi膮za艅 automatyzacyjnych i sztucznej inteligencji. A je艣li te dwie firmy mog膮 wykorzystywa膰 innowacyjne rozwi膮zania, sprzedaj膮c burgery, to tak samo mo偶e dzi臋ki tym rozwi膮zaniom skorzysta膰 producent 艂o偶ysk kulkowych, dystrybutor haftowanych lnianych serwetek czy tw贸rca aplikacji umo偶liwiaj膮cej wynajem w贸zk贸w wid艂owych na minuty. W jaki spos贸b?

sprzeda偶

1. Automatyzuj, zanim b臋dzie za p贸藕no

Szerszy kontekst

Jak pokazuj膮 badania rynku pracy w Polsce, ju偶 51% firm w naszym kraju ma problemy z pozyskaniem odpowiednich pracownik贸w. W pierwszej tr贸jce najtrudniejszych do obsadzenia stanowisk pracy s膮 wykwalifikowani pracownicy fizyczni (a tak偶e kierowcy i operatorzy produkcji maszyn). Te same trendy obserwujemy w wielu innych rozwini臋tych gospodarkach 艣wiata 鈥 pracodawcom coraz trudniej przychodzi znalezienie os贸b, kt贸re ch臋tnie podejm膮 si臋 m臋cz膮cych zaj臋膰 o charakterze fizycznym, zw艂aszcza je艣li nie jest to powi膮zane z wysokim wynagrodzeniem.

R贸wnocze艣nie badania wskazuj膮, 偶e jedynie 4% firm podejmuje dzia艂ania, by zmieni膰 dotychczas stosowane modele pracy, m.in. poprzez automatyzacj臋 i robotyzacj臋. Warto to zrobi膰, bo problem z brakiem wykwalifikowanych pracownik贸w dost臋pnych na rynku pracy b臋dzie narasta艂.

Szczeg贸艂

We wrze艣niu tego roku McDonald鈥檚 potwierdzi艂 przej臋cie start-upu Apprente. W jakim celu? Apprente zajmuje si臋 tworzeniem urz膮dze艅, kt贸re dzi臋ki u偶yciu sztucznej inteligencji analizuj膮 i rozumiej膮 ludzk膮 mow臋 (i to w kilku j臋zykach). Pozwoli to na likwidacj臋 pracownik贸w fizycznych obs艂uguj膮cych okienka Drive Thru. Zamiast nich zam贸wienie przyjmie maszyna, kt贸ra nast臋pnie wy艣le odpowiednie zlecenia do innych urz膮dze艅 鈥 lub ludzi.

Proste wezwanie do akcji

Warto zanalizowa膰 wszystkie obszary firmy pod k膮tem najprostszych, powtarzalnych dzia艂a艅, niekoniecznie tylko fizycznych. A nast臋pnie je zautomatyzowa膰. Nie musi si臋 to wi膮za膰 z kupnem robota przemys艂owego czy tym bardziej ca艂ego start-upu 鈥 najwi臋ksze pole do popisu znajduje si臋 cz臋sto w dziale finansowym. Cz臋sto wystarczy prosta, dodatkowa aplikacja, kt贸ra np. zdigitalizuje proces obiegu dokument贸w czy rozliczania pracownik贸w.

2. Personalizuj swoj膮 ofert臋

Szerszy kontekst

Jak pokazuje najnowszy raport przygotowany przez Accenture, a偶 91% klient贸w szukaj膮cych produkt贸w w internecie woli dokonywa膰 zakup贸w w serwisach, kt贸re analizuj膮 ich potrzeby i dopasowuj膮 do nich specjalnie spersonalizowane oferty. R贸wnocze艣nie 83% z nich ch臋tnie zgadza si臋, aby zwi膮zane z nimi dane by艂y przez te serwisy przechowywane i wykorzystywane w przysz艂o艣ci.

Przywo艂any raport dotyczy rynku e-commerce, ale te same zasady obowi膮zuj膮 r贸wnie偶 podczas sprzeda偶y dokonywanej innymi kana艂ami. Problem polega wi臋c na tym, by znale藕膰 spos贸b, w jaki personalizowa膰 ofert臋 w艂asnej firmy zar贸wno online, jak i offline.

Szczeg贸艂

Sposobem, jaki wykorzystuj膮 Burger King i McDonald鈥檚, jest sk艂adanie zam贸wie艅 nie przy kasie, ale w stoj膮cym niedaleko kiosku. Oczywi艣cie pierwsz膮 korzy艣ci膮 jest w tym przypadku po raz kolejny automatyzacja prostego procesu, przek艂adaj膮ca si臋 na mniejsze zatrudnienie i koszty. Ale chodzi te偶 o co艣 wi臋cej.

Za 300 milion贸w dolar贸w McDonald鈥檚 kupi艂 firm臋 Dynamic Yeld, kt贸ra zajmuje si臋 wykorzystaniem sztucznej inteligencji do poprawy obs艂ugi klient贸w. W jaki spos贸b? Menu wy艣wietlane na ekranach kiosk贸w stara si臋… przewidywa膰, co chcieliby zam贸wi膰 i zje艣膰 klienci. Automatycznie dostosowuje wy艣wietlan膮 ofert臋 do pogody (np. gdy jest gor膮co, proponuje lody). A w przysz艂o艣ci mo偶e tak偶e innych czynnik贸w, takich jak ruch w lokalu czy liczba os贸b, kt贸re mieszkaj膮 w danym rejonie.

Czy to dzia艂a? Jak opowiada Robert 呕uk z firmy Amrest (operator sieci KFC, Burger King, Pizza Hut), transakcje z wykorzystaniem kiosk贸w stanowi膮 ju偶 50鈥60% wszystkich zam贸wie艅 sk艂adanych w lokalach zlokalizowanych w du偶ych miastach. Co wa偶niejsze, zam贸wienia sk艂adane za po艣rednictwem kiosk贸w s膮 zwykle o 10鈥20% wy偶sze ni偶 te przekazywane kasjerowi.

Podobnie twierdzi Steve Easterbrook, prezes McDonald’s 鈥 ju偶 w pierwszym roku wykorzystywania kiosk贸w zauwa偶ono, 偶e zam贸wienia sk艂adane za ich po艣rednictwem s膮 wy偶sze o 5-6%.

Proste wezwanie do akcji

Przyk艂ad sieci typu fast food pokazuje, 偶e personalizacja oferty wcale nie jest zastrze偶ona dla dzia艂alno艣ci e-commerce albo gigant贸w ze 艣wiata technologii. Wa偶ne jest tworzenie mechanizm贸w, kt贸re pozwol膮 na uzyskiwanie danych zwrotnych od klient贸w. Metod jest wiele, takich jak analiza typu big data czy specjalnie dedykowana aplikacja. Warto!

3. Liczy si臋 wygoda klienta

Szerszy kontekst

Zn贸w odwo艂am si臋 w tym momencie do rynku e-commerce. Raport Elektroniczne platformy sprzeda偶owe w Polsce przygotowany przez GS1 wskazuje, 偶e wsp贸艂cze艣ni konsumenci podczas zakup贸w online kieruj膮 si臋 dwoma g艂贸wnymi kryteriami. Pierwszym z nich jest oczywi艣cie cena, ale nie mniej istotna jest tak偶e wygoda dokonywania transakcji.

Szczeg贸艂

Od kilku miesi臋cy Burger King testuje us艂ug臋 polegaj膮c膮 na dostarczaniu hamburger贸w kierowcom stoj膮cym w korkach 鈥 Traffic Jam Whopper. Brzmi to banalnie, ale w tle dzia艂aj膮 mocno algorytmy sztucznej inteligencji, zintegrowane z informacjami o aktualnym ruchu miejskim, map膮 i smartfonami os贸b zamawiaj膮cych. Je艣li aplikacja uznaje, 偶e kierowca sta膰 b臋dzie jeszcze przez ok. 30 minut w odleg艂o艣ci nie wi臋kszej ni偶 3 km od lokalu, zam贸wienie zostaje przyj臋te.

Czy to dzia艂a? Jeszcze jak. 艢redni czas dowozu zam贸wie艅 wyni贸s艂 15 minut, ale co wa偶niejsze 鈥 liczba zam贸wie艅 w lokalach Burger King bior膮cych udzia艂 w projekcie wzros艂a o 63%. Projekt pilota偶owo uruchomiono w Meksyku, jednak obecnie sie膰 wdra偶a ju偶 t臋 sam膮 us艂ug臋 w innych mocno zakorkowanych miastach. Nale偶膮 do nich Los Angeles, S茫o Paulo czy Szanghaj. A co z Warszaw膮?

Proste wezwanie do akcji

Twoja firma mo偶e wyprzedzi膰 konkurencj臋, trafiaj膮c do klienta wcze艣niej i w bardziej wygodny dla niego spos贸b. Potrzebna jest jednak dok艂adna analiza ca艂ego procesu sprzeda偶y i wszystkiego, co j膮 poprzedza.

Cz臋sto decyduj膮 drobiazgi. To mo偶e by膰 przeno艣ny terminal, dzi臋ki kt贸remu klient zap艂aci kart膮 poza lokalem, sprawna infolinia (z kr贸tkim czasem oczekiwania), nowoczesny chatbot, mo偶liwo艣膰 zautomatyzowania cyklicznych op艂at albo te偶 regularne/szybkie dostawy czy wizyty konsultant贸w. W ka偶dym procesie sprzeda偶y wyst臋puje wiele element贸w, kt贸re sk艂adaj膮 si臋 na tzw. UX (ang. user experience 鈥 do艣wiadczenie u偶ytkownika), od kt贸rego naprawd臋 zale偶y bardzo wiele.

Sztuczna inteligencja w sprzeda偶y

Warto na koniec przytoczy膰 jeszcze jedne dane, bazuj膮ce na odpowiedziach udzielonych przez 650 lider贸w dzia艂u IT z globalnych firm operuj膮cych na r贸偶norodnych rynkach. A偶 85% z badanych firm opracowa艂o i przyj臋艂o strategie wykorzystania danych, za艣 77% wdro偶y艂o ju偶 technologie zwi膮zane z AI. Co wa偶ne, 31% ju偶 dostrzega korzy艣ci biznesowe wynikaj膮ce z wykorzystania sztucznej inteligencji.

Badanie wykaza艂o, 偶e najpopularniejsze technologie zwi膮zane z AI, kt贸re zosta艂y wdro偶one przez badane przedsi臋biorstwa, to uczenie maszynowe (34%), chatboty (34%) i robotyka (28%). Natomiast najwi臋cej na wykorzystaniu AI zyska艂y takie dzia艂ania biznesowe, jak sprzeda偶 (35%) i marketing (32%).

Tak, najwi臋cej zyska艂a w艂a艣nie sprzeda偶. Ten artyku艂 skonstruowany zosta艂 na przyk艂adzie dw贸ch popularnych sieci fast food w艂a艣nie po to, by pokaza膰, 偶e nawet w ich przypadku by艂o to mo偶liwe. A skoro tak, to podobne rozwi膮zania warto zastosowa膰 tak偶e w twojej firmie.