Czy doradca finansowy, obsługujący zamożnego menedżera, kieruje się tylko interesem swojego klienta? Z pewnością nie zawsze. Czy produkty finansowe oferowane przez departament private bankingu na pewno zaspokajają wszystkie potrzeby zamożnego klienta? Zdarza się, że tak nie jest. Może więc warto ponosić wysokie koszty obsługi w zagranicznej instytucji finansowej? Niekoniecznie. Warto natomiast poznać pułapki czyhające na klienta private bankingu przy wyborze instytucji finansowej, doradcy i strategii inwestycyjnej, i wreszcie konkretnych narzędzi oraz produktów finansowych.
Rynek zarządzania aktywami zamożnych klientów (wealth management) jest niezwykle rozproszony. Konkurują na nim wyspecjalizowane banki prywatne, banki uniwersalne, posiadające wydzielone departamenty private bankingu, banki inwestycyjne, domy maklerskie, firmy asset management, towarzystwa funduszy inwestycyjnych, towarzystwa ubezpieczeniowe, niezależne domy inwestycyjne i wreszcie – niezależni doradcy. Najsilniejszą pozycję – ze względu na kompleksowość oferty – mają banki. Żaden z nich nie zdobył jednak dominacji. Szwajcarski UBS – lider usług wealth management, który – zgodnie z danymi Scorpio Partrnership – na koniec czerwca 2005 roku zarządzał 1,3 biliona dolarów (1300 miliardami dolarów) aktywów należących do klientów private bankingu, kontroluje dziś – zdaniem Petera Isenberga, generalnego przedstawiciela tego banku w Polsce – zaledwie 3,5% światowego rynku. Z danych Scorpio Partnership wynika, że 10 banków najsilniejszych w tej branży posiada zaledwie 6% – 10% udziałów tego rynku. Pozycja na rynku nie może być więc głównym kryterium pomocnym w wyborze oferty private bankingu.
Pułapka 1. Wybór niewłaściwej oferty i nieodpowiedniej instytucji finansowej
Konkurujące i walczące o rynek instytucje finansowe zasypują zamożne osoby ofertami nazywanymi private banking lub wealth management (zarządzanie majątkiem). Na rozwiniętych rynkach przyjmuje się, że tak nazywana usługa skierowana jest do osób dysponujących co najmniej 1 milionem dolarów w postaci aktywów finansowych. Wyższe poziomy oferty private bankingu (różniące się wachlarzem oferty i poziomem obsługi klienta) kierowane są do segmentu high‑net‑worth individuals (od 1 mln do 5 mln dolarów aktywów), very high‑net‑worth individuals lub extremely wealthy (od 5 mln do 35 – 50 mln dolarów aktywów) i wreszcie ultra high‑net‑worth individuals lub super rich (ponad 35 – 50 mln dolarów)Indeks górny aa. Przestrzeganie tych progów jest na Zachodzie najprostszym sygnałem, że oferta ma rzeczywiście charakter private bankingu.
Brak drogowskazów
W Polsce kierowanie się tym prostym drogowskazem nie jest możliwe. Banki zastawiają bowiem na zamożne osoby pułapkę i pod szyldem „private banking” oferują usługi, które w zamożnych państwach adresowane są do masowych klientów segmentu VIP i określane mianem personal banking (bankowość osobista). W rezultacie pojęcie private banking staje się bardzo nieostre i trudno określić, jaki standard obsługi i jaki zakres oferty można odnaleźć pod tym szyldem. I tak – jak wynika z zestawienia opublikowanego w dzienniku „Rzeczpospolita” w sierpniu 2005 roku – PKO BP, Bank BPH, BZ WBK czy Fortis Bank oferują usługi nazwane „private banking” klientom dysponującym aktywami w wysokości 500 000 złotych, BRE Bank, Raiffeisen Bank i Citibank wymagają przekroczenia 200 000 złotych, a Millennium, Deutsche Bank i MultiBank – zaledwie 100 000 złotych. Wojciech Sieńczyk, dyrektordepartamentu Private Banking w Kredyt Banku, przyznaje, że cały sektor bankowy obniżył kryteria dla oferty private bankingu, chcąc osiągnąć efekt marketingowy i dotrzeć do nieco zamożniejszego, nadal jednak dość masowego klienta. Powodem takiej sytuacji była niewielka liczba Polaków spełniających międzynarodowe kryteria dostępu do usług private bankingu. Informacje na temat podziału tak rozwijajacego sie rynku private banking można znaleźć w ramce Rynek private bankingu w Polsce).
Banki zastawiają na zamożne osoby pułapkę i pod szyldem „private banking” oferują usługi, które w zamożnych państwach adresowane są do masowych klientów segmentu VIP i określane mianem personal banking.
Czy to oznacza, że w Polsce nie ma jeszcze prawdziwych usług private bankingu i zamożny przedsiębiorca w gruncie rzeczy nie ma się dokąd udać? Daniel Ścigała, wicedyrektor departamentu obsługi klientów prywatnych w BRE Banku, i Anna Gajewicz‑Głowacz, dyrektor ds. segmentu CitiGold w Banku Handlowym, czyli przedstawiciele dwóch czołowych instytucji na polskim rynku private bankingu, przekonują, że przynajmniej część polskich banków ma taki zakres oferty usług finansowych dla zamożnych klientów, którego nie muszą się wstydzić. Ich zdaniem, dzięki współpracy z zagranicznymi akcjonariuszami firmy te są w stanie zaproponować porównywalną jakość usług i zbliżone produkty finansowe do tych, które są dostępne na bardziej rozwiniętych rynkach. Przekonują, że oferta private bankingu wyprzedza wręcz oczekiwania ogromnej większości klientów, których trzeba uczyć korzystania z dostępnych rozwiązań finansowych. Potwierdza to Małgorzata Anczewska, dyrektor w departamencie bankowości prywatnej Raiffeisen Bank Polska, która dodaje, że większość klientów w Polsce nie akceptuje jeszcze podwyższonego poziomu ryzyka związanego z częścią bardziej zaawansowanych rozwiązań inwestycyjnych.
Oferta wciąż niepełna
Barbara Łukasiak, prezes WGI Financial, czyli tworzonej od ponad roku niezależnej firmy doradczej dla zamożnych klientów, przyznaje, że to prawda. Oferta działających w Polsce banków mających departamenty private bankingu jest rzeczywiście coraz szersza. Wciąż jednak stanowi zaledwie ułamek tego, co oferują podobne instytucje w krajach zamożnych. Podczas gdy w Polsce największe instytucje są w stanie zaoferować wybór spośród kilkudziesięciu polskich funduszy inwestycyjnych, kilkudziesięciu zagranicznych i kilku produktów strukturyzowanych (specjalnie projektowany instrument finansowy działający w oparciu o indywidualnie dla niego określony benchmark), to w Szwajcarii przeciętny bank prywatny oferuje klientowi dostęp do kilku tysięcy funduszy, a do tego ma w ofercie produkty w Polsce praktycznie nieznane, takie jak np. prywatne partnerstwa inwestycyjne (fundusze inwestujące we wszystkie rodzaje aktywów, których celem jest osiąganie wyników absolutnych, czyli zawsze pozytywnych, niezależnie od sytuacji na rynku finansowym).
Najważniejsza różnica pomiędzy ofertą private bankingu polskich banków dotyczy jednak zakresu usług dodatkowych, wykraczających poza doradztwo finansowe i ofertę produktów finansowych. Przedstawiciele banków przyznają, że nadal nie oferują kompleksowych rozwiązań w zakresie doradztwa podatkowego i prawnego, kwestii spadkowych, zarządzania nieruchomościami czy tak wysublimowanych usług jak art banking (doradztwo i zarządzanie w dziedzinie dzieł sztuki) czy wine banking (doradztwo w zakresie zakupu winnic), w którym specjalizuje się francuski oddział UBS. Więcej informacji na temat różnic między usługami private bankingu w Polsce i za granicą zawiera ramka Różnica dwóch długości), opracowana na podstawie badań polskiego sektora private bankingu przeprowadzonych przez Eugeniusza Śmiłowskiego i Marcina Idzika z agencji Pentor.
Zagranica nie jest rozwiązaniem
Co więc mają robić naprawdę zamożni Polacy, pragnący uniknąć pułapki korzystania z usług private bankingu, których poziom dopasowany jest do oczekiwań zaledwie średnio zamożnego klienta? Najprostszym sposobem byłoby skorzystanie z usług private bankingu zagranicznej instytucji finansowej, działającej na ukształtowanym i budzącym zaufanie rynku. Od 2002 roku jest to możliwe beż żadnych formalności, a od chwili wejścia Polski do Unii Europejskiej zniknęły już ostatnie bariery. Z możliwości tej od dawna korzystają jednak tylko najbogatsi inwestorzy, którzy posiadają wiedzę o zagranicznych rynkach finansowych. Włodzimierz Bogucki, dyrektor i fund manager w szwajcarskim rodzinnym domu inwestycyjnym MCT Wealth Management, szacuje, że na zagranicznych rynkach, głównie w Szwajcarii i w krajach Beneluksu, zainwestowanych jest prawdopodobnie od 2 do 3 miliardów dolarów, których źródło pochodzenia znajduje się w Polsce. Jest to zaledwie ułamek z 73 miliardów dolarów, które, zdaniem Scorpio Partnership, znajdują się w rękach polskich NHWI.
Pułpka będzie znikać w miarę dojrzewania rynku
Zarówno polskie, jak i zagraniczne instytucje finansowe zdają sobie sprawę z tego, że polski zamożny klient szuka usług głównie w Polsce. Artur Klimczak z Banku Millennium jest przekonany, że już wkrótce oferta private bankingu polskich banków podzieli się na dwa segmenty: VIP (od 100 000 złotych aktywów do 1 – 3 mln złotych) i high‑net‑worth (powyżej 1 – 3 mln złotych). W tym drugim segmencie będzie możliwe zaoferowanie usług nie mniej kompleksowych od tych, które dziś składają się na ofertę private bankingu w najbardziej zamożnych państwach. Sebastian Rheindorf‑Zaorski, dyrektor pionu bankowości prywatnej w Pekao SA, deklaruje, że jego bank wprowadza taki podział już od początku tego roku. Jednocześnie biorąc pod uwagę kompleksowość usług dla klientów z segmentu high‑net‑worth, Bank Pekao SA już w tym roku zaoferował program Private Consulting. Program zapewnia liczne przywileje i preferencyjne warunki obsługi w prawie 60 firmach cieszących się największą renomą na rynku, z zakresu: doradztwa podatkowego, pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, obrocie sztuką oraz w kancelariach notarialnych.
Równocześnie na polski rynek będą wchodziły instytucje, które kierują ofertę do tych rzeczywiście najbogatszych. Zdaniem Petera Isenberga, generalnego przedstawiciela szwajcarskiego UBS, rynek polski należy do jednych z najbardziej rozwijających się i to był powód, dla którego przed trzema laty otwarto przedstawicielstwo w Warszawie. Nadal jednak nie oferuje usług bankowych na polskim rynku. Petera Isenberg wyjaśnia, że na razie bank koncentruje się w Polsce na wzmacnianiu marki.
Czy interes akcjonariusza banku z siedzibą w Nowym Jorku jest w pełni zbieżny z interesem klienta tego banku w Warszawie? Czy wszystkie interesy doradcy finansowego są identyczne z interesami obsługiwanej przez niego zamożnej osoby? W obu przypadkach odpowiedź brzmi NIE!
Włodzimierz Bogucki dodaje, że reprezentowany przez niego MCT Wealth Management już dziś przygotowuje się do rozpoczęcia działalności w naszym kraju. Swojego miejsca na rynku ofert dla najbogatszych klientów będą szukały ponadto działające już dziś firmy doradztwa finansowego, takie jak Xelion czy wspomniane już WGI Financial. Pułapka wynikająca z braku klarownego podziału ofert instytucji finansowych zniknie więc sama.
Pułapka 2. Konflikt interesu między klientem a doradcą i instytucją finansową
Istotą private bankingu jest bezpośrednia współpraca zamożnej osoby z doradcą i wspólne wypracowywanie procesu inwestycyjnego przy wykorzystaniu możliwie najlepszych rozwiązań finansowych. To doradca ma stały kontakt z klientem, on sugeruje mu, czy lepiej wybrać inwestycje w obligacje, czy w akcje, a może w fundusz na Seszelach. On wreszcie często doradza, gdzie posłać dzieci na studia lub z usług której prywatnej kliniki skorzystać. W tej relacji tkwi największa siła private bankingu, a zarazem kryje się największa pułapka czyhająca na zamożnego inwestora.
W istotę usług zarządzania zamożnością nieodłącznie wpisany jest bowiem konflikt interesu. Wystarczy zadać sobie dwa pytania: Czy interes akcjonariusza banku z siedzibą w Nowym Jorku jest w pełni zbieżny z interesem klienta tego banku w Warszawie? Czy wszystkie interesy doradcy finansowego są identyczne z interesami obsługiwanej przez niego zamożnej osoby? W obu przypadkach odpowiedź brzmi NIE!
Dlaczego rekomendacja może być błędna?
W interesie akcjonariusza banku tkwi osiąganie stałych, kwartalnych zysków, co wymaga angażowania środków klienta w częste operacje obarczone opłatami, podczas gdy klientowi, który dąży do maksymalizacji swoich zysków, zależy na ograniczaniu ponoszonych kosztów inwestycji. Oczekuje on na przykład, że w sytuacji wysokiej niepewności na rynkach finansowych doradca zaproponuje mu ograniczenie działalności inwestycyjnej i przeczekanie trudnych czasów. Doradca znajduje się jednak pod presją wyników sprzedaży i realizowania transakcji, bo to przynosi jego instytucji finansowej przychód.
Jeszcze większe niebezpieczeństwa dla zamożnych klientów private bankingu niesie ze sobą konflikt osobistego interesu doradcy finansowego i interesu klienta. Wynika on ze sposobu wynagradzania doradców, który przyjęty jest w ogromnej większości instytucji finansowych.
Nawyki i mity pielęgnowane przez sektor inwestycyjny, podobnie jak przyjęte procedury i standardy operacyjne, często utrudniają tworzenie optymalnych strategii inwestycyjnych.
Najważniejszym źródłem ich dochodu jest prowizja od sprzedanych klientowi usług finansowych. Anna Gajewicz‑Głowacz, dyrektor ds. segmentu CitiGold w Banku Handlowym, przyznaje, że rodzi to niebezpieczeństwo sprzedaży klientowi produktów niedostosowanych do jego potrzeb. Jej zdaniem, sytuacja taka pojawia się wtedy, gdy cele sprzedażowe wyznaczane przez instytucję finansową zbyt silnie przekładają się na działania doradców. Środkiem zapobiegawczym jest więc budowanie kultury nakierowanej na interes obsługiwanych osób.
Czy konfliktu interesu można uniknąć?
Instytucje finansowe zdają sobie sprawę, że należy łagodzić konflikt interesów, gdyż prowadzi on do niezadowolenia i odchodzenia klientów. Tomasz Marszałł, dyrektor marketingu Xelion. Doradcy Finansowi, przekonuje, że najskuteczniejszą metodą unikania konfliktu interesów jest uzależnienie wynagrodzenia doradcy od poziomu aktywów, którymi zarządza, i od wzrostu ich wartości. Na razie jest to jednak forma dostępna głównie dla najzamożniejszych klientów instytucji finansowych. Nawet w Szwajcarii, kolebce private bankingu, takie rozwiązanie oferowane jest przez banki prywatne głównie osobom, których aktywa przekraczają 5 milionów dolarów.
Innym zabezpieczeniem interesu klienta jest tworzenie właściwego zaplecza pracy doradcy finansowego. Jego głównym zadaniem powinna być bowiem praca z klientem, podczas gdy konkretne rekomendacje i strategie inwestycyjne powinni przygotowywać doradcy inwestycyjni i osoby zarządzające poszczególnymi klasami aktywów. Piotr Gawrzyał, dyrektor departamentu doradztwa i obsługi klienta w Skarbiec Investement Management, twierdzi, że właśnie dzięki temu indywidualne doradztwo dla najzamożniejszych klientów nie jest fikcją. W jego firmie doradcy finansowi mają dostęp, nawet bezpośredni, do analityków i doradców inwestycyjnych.
Najlepszym obrońcą interesu klienta private bankingu jest jednak konkurencja i wymuszona przez nią profesjonalizacja doradztwa finansowego. Idea private bankingu zakłada, że profesjonalny doradca tworzy wieloletnią, a nawet wielopokoleniową, więź z obsługiwaną przez siebie zamożną osobą lub z całą rodziną. Barbara Łukasiak, prezes WGI Financial, zauważa, że wówczas zamożna osoba związana jest nie z instytucją, ale z doradcą i – gdy ten zmienia instytucję finansową – ona, wraz z pracującym już portfelem inwestycyjnym, przechodzi wraz z nim. Takie transfery praktykowane są w Stanach Zjednoczonych i w Szwajcarii, w Polsce nie są jednak możliwe.
Na polskim rynku, gdzie nawet najbardziej doświadczeni doradcyfinansowi działają dopiero kilka lat, niebezpieczeństwo wpadnięcia w pułapkę konfliktu interesów jest szczególnie duże. Barbara Łukasiak doradza więc, zwłaszcza w pierwszym okresie współpracy, ostrożność i w miarę możliwości weryfikację ofert składanych przez doradców.
Pułapka 3. Niemożność zbudowania optymalnej strategii inwestycyjnej
Podstawowym i najważniejszym celem całego procesu zarządzania zamożnością pozostaje pomnażanie kapitału. Tymczasem nawyki i mity pielęgnowane przez sektor inwestycyjny, podobnie jak przyjęte procedury i standardy operacyjne, często utrudniają tworzenie optymalnych strategii inwestycyjnych. Włodzimierz Bogucki wymienia 5 aspektów procesu zarządzania aktywami, które – jego zdaniem – utrudniają spełnienie oczekiwań zamożnych inwestorów:
Przywiązywanie nadmiernej wagi do statystycznych danych historycznych, choć ich przydatność w ocenie przyszłości jest ograniczona.
Budowa strategii inwestycyjnych przede wszystkim na podstawie długoterminowych, średnich wyników uzyskiwanych przez poszczególne klasy aktywów: akcje, papiery dłużne itp.
Postrzeganie ryzyka inwestycyjnego głównie jako krótkoterminowych wahań wartości poszczególnych aktywów w stosunku do przyjętych indeksów rynkowych, nie zaś jako niebezpieczeństwa utraty wartości aktywów lub innych okazji inwestycyjnych.
Zachęcanie do budowy strategii inwestycyjnych opartych na aktualnych trendach i modach rynkowych, w celu ograniczenia ryzyka samych zarządzających.
Koncentrowanie się na procesie inwestycyjnym, nie zaś na wynikach inwestowania.
Doradcy postępują więc często bardzo standardowo (czemu sprzyja postępujący stopień regulacji rynku), a przyjmowane strategie inwestycyjne upodabniają się do siebie, co utrudnia osiąganie przez zamożnych klientów satysfakcjonujących lub co najmniej zadawalających zysków. Lekarstwem na tę bolączkę jest przedsiębiorczość, aktywność i elastyczność inwestycyjna. Dla osób, których zamożność nie pozwala jeszcze na inwestycje zagraniczne, oznacza to wybór strategii wykorzystujących wszystkie możliwości dostępne na polskim rynku. Najzamożniejsi oczekują z kolei od swoich doradców aktywności na całym świecie.
W tym momencie zamożne osoby wpadają jednak często w „pułapkę niemożności”. Doradca może bowiem w praktyce zaproponować tylko taką strategię, na jaką pozwala mu oferta produktowa i platforma transakcyjna instytucji, dla której pracuje.
O ile w przypadku inwestycji krajowych głównym ograniczeniem, na które trzeba zwracać uwagę, są koszty dostępu do poszczególnych instrumentów finansowych, o tyle w przypadku inwestycji zagranicznych barier jest więcej. W standardowej ofercie departamentów private bankingu działających w Polsce banków najważniejszym narzędziem inwestycji zagranicznych pozostają zagraniczne fundusze inwestycyjne oferowane zwykle przez ich spółki matki. Taki produkt, przygotowany na zagranicznym rynku, obarczony jest często wysoką prowizją.
Tymczasem zagraniczne rynki oferują możliwości inwestycyjne, z których coraz chętniej będą korzystali zamożni Polacy. Wykorzystanie takich ważnych trendów w gospodarce światowej, jak ekspansja państw azjatyckich czy rozwój niektórych gałęzi przemysłu (np. biotechnologii), nie jest możliwe w oparciu o polski rynek finansowy. Wciąż nie ma na nim szerokiej oferty funduszy hedgingowych, obligacji korporacyjnych, a jedynym przedstawicielem sektora biotechnologicznego na warszawskiej giełdzie jest Bioton. Rozwiązaniem może być skorzystanie z oferty zagranicznych instytucji private bankingu, ale to jest alternatywa tylko dla najzamożniejszych Polaków. Trzeba przy tym pamiętać, że szwajcarski czy londyński bankier świetnie zna globalny rynek inwestycyjny, ale z kolei trudno mu zrozumieć specyfikę lokalnego, polskiego inwestora. Dla polskiego przedsiębiorcy czy menedżera synonimem bezpieczeństwa mogą być obligacje skarbowe polskiego rządu, w które przez lata inwestował wszystkie nadwyżkifinansowe i które nie narażały go na ryzyko walutowe. Dla nowojorskiego bankiera taka strategia byłaby kompletnie niezrozumiała i szalenie ryzykowna.
W praktyce więc zamożny inwestor, pragnący szeroko wykorzystywać wszystkie istniejące możliwości inwestycyjne, wciąż pozostaje zdany na siebie.
***
Wybór niewłaściwie zaadresowanej oferty, konflikt interesów doradcy i klienta czy niemożność opracowania optymalnej strategii inwestycyjnej to pułapki czyhające na klientów private bankingu nie tylko w Polsce, ale też na całym świecie, a zwłaszcza w krajach rozwijających się. Ograniczaniu tych zagrożeń sprzyjają dwa ważne trendy: tworzenie przez instytucje finansowe otwartej architektury produktowej i rozwój niezależnego doradztwa, w tym rodzinnych domów inwestycyjnych. Trendy te przedstawione zostały w trzecim rozdziale raportu.
