Reklama
Dołącz do liderów przyszłości i zdobądź przewagę! Sprawdź najnowszą ofertę subskrypcji
BIZNES I TECHNOLOGIE

Powiedz mi, kim dla Ciebie jestem. Segmentacja klienta na przykładzie Polskich ePłatności [WEBINARIUM]

28 maja 2019 4 min czytania
Grzegorz Łapiński
Katarzyna Siekańska
Powiedz mi, kim dla Ciebie jestem. Segmentacja klienta na przykładzie Polskich ePłatności [WEBINARIUM]

Silną markę buduje się przede wszystkim dzięki systematycznemu potwierdzaniu jakości swoich usług i produktów. Wszystko jest w porządku, dopóki dobra passa trwa. Jak jednak radzić sobie, kiedy na drodze pojawi się przeszkoda, która spowolni nasze działanie? Podczas webinarium HBRP pt. Jak odzyskać utracony impet (i znowu zacząć wygrywać)? Grzegorz Łapiński, wiceprezes Polskich ePłatności, przekonywał, że odpowiedzią na te i inne problematyczne pytania jest odpowiednia segmentacja klienta.

„Problem segmentacji nie polega na jej stworzeniu, ale na jej maksymalnym uproszczeniu” – takimi słowami Grzegorz Łapiński przywitał uczestników spotkania online, po czym dodał: „Jeśli po chwili rozmowy ze mną nie wiecie, do jakiej grupy odbiorców waszego produktu należę – to znaczy, że to nie jest dobry system segmentacji”.

Trzy razy „C”

Ekspert ICAN Institute ds. strategicznej sprzedaży wskazał na trzy podstawowe poziomy kontrolowania efektywności danej spółki i przeprowadzania ewentualnych zmian. Chodzi o zasadę trzech „C”: customer (ang. klient), competition (ang. konkurencja), company (firma). To na tych polach powinni skupić się audytorzy odpowiedzialni za pomiar wydajności wszelkich działań w organizacji, a także menedżerowie odpowiedzialni za podniesienie wyników sprzedaży. Podczas webinarium Grzegorz Łapiński skupił się na zagadnieniach związanych z pierwszym „C”, czyli z jakością obsługi klienta, a konkretnie: z profesjonalną segmentacją.

Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych. Kup teraz!

Cztery fazy działania: jak zabrać się za segmentację?

Segmentacja klienta to działanie wieloetapowe i narzędzie, które ma bezpośrednio wspierać jakość i wydajność sprzedaży spółki. Aby tak było, należy odpowiedzieć sobie na cztery pytania:

  • Kim jest mój klient?

  • W które drzwi należy do niego zapukać?

  • Kto go obsłuży?

  • Co jest moim USP (ang. unique selling proposition), czyli unikatową ofertą wartości?

„Jeśli chcemy dzisiaj dotrzeć do klienta i zapewnić mu satysfakcjonującą jakość obsługi, musimy się przestawić z języka produktu na język korzyści” – podsumował ekspert.

Co jeszcze?

Podczas webinarium Grzegorz Łapiński poruszył również inne zagadnienia, m.in.:

  • Dlaczego większość kryzysów ma źródło w sektorze relacji z klientami?

  • Jak systematycznie budować przewagę w warunkach silnej konkurencji?

  • W jaki sposób w budowaniu silnej marki mogą pomóc firmom nowe technologie?

  • Jakie nieszablonowe rozwiązania pozwoliły światowym firmom pokonać przestój i kryzys, a także trwale wzmocnić swoje notowania?

Ekspert zachęcał również do udziału w szkoleniu Sales Strategy ProgramTM, podczas którego pracuje z handlowcami i menedżerami sprzedaży nad pogłębianiem zagadnień dotyczących strategii sprzedażowych oraz zarządzania relacjami z klientem.

Zachęcamy do bezpłatnego pobrania broszury programu SSPTM na stronie.

Zobacz nagranie

Całe webinarium z ekspertem zostało zarejestrowane w formie wideo i możesz obejrzeć je tutaj.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Sztuczna inteligencja pomaga w walce o klienta »

Jak dotrzeć do nowych klientów dzięki sztucznej inteligencji? Przypadek Alberta 

W miarę jak firmy będą korzystać z segmentacji klientów w czasie rzeczywistym, spersonalizowanych komunikatów i zoptymalizowanych zakupów mediów, marketing coraz chętniej będzie wykorzystywać możliwości sztucznej inteligencji.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Case study
Premium
Czy planowanie strategiczne ma jeszcze sens?

Krakowski producent słodyczy Zafiro Sweets był przez lata doceniany w branży i wśród pracowników za wieloletni, stabilny wzrost poparty wysoką jakością produktów. Turbulencje rynkowe, napędzane dynamiką mediów społecznościowych i zmieniającymi się oczekiwaniami klientów, podważyły jednak jego dotychczasowy model działania, oparty na planowaniu strategicznym. Firma szuka sposobu, który pozwoli jej się zaadaptować do szybkich zmian zachodzących w jej otoczeniu. Marta Wilczyńska, CEO Zafiro Sweets, z niedowierzaniem patrzyła na slajd, który dostała od działu sprzedaży. Siedziała w restauracji w warszawskim Koneserze, gdzie wraz z Tomaszem Lemańskim, dyrektorem operacyjnym, oraz Justyną Sawicką, dyrektorką marketingu, uczestniczyli w Festiwalu Słodkości – jednej z branżowych imprez, które sponsorowali.

Premium
Zalecenia prof. Kazimierza suwalskiego dla młodych i doświadczonych liderów

Doświadczenie prof. Kazimierza Suwalskiego, chirurga i lidera, przekłada się na uniwersalne zasady skutecznego przywództwa. Poniższe zestawienie to zbiór praktycznych wskazówek, które wspierają rozwój zarówno młodych, jak i doświadczonych liderów – od budowania autorytetu i zarządzania zespołem po radzenie sobie z kryzysami i sukcesję przywództwa.

Premium
Z sali operacyjnej do gabinetu lidera

Droga od chirurga do lidera wymagała nie tylko zmiany kompetencji, ale też perspektywy. Profesor Kazimierz Suwalski, pionier polskiej kardiochirurgii, dzieli się doświadczeniami z budowania zespołów, instytucji i kultury przywództwa opartej na transparentności, zaufaniu i odpowiedzialności. Podkreśla,
że kluczowymi kwestiami są: mentoring, zarządzanie silnymi osobowościami i świadome rozwijanie talentów. Przypomina, że prawdziwe przywództwo nie ustaje wraz z końcem kariery – trwa, gdy potrafimy dzielić się wiedzą i tworzyć przestrzeń do wzrostu innych.

Causal ML
Premium
Jak skutecznie wdrożyć przyczynowe uczenie maszynowe (Causal ML) w organizacji?

Coraz więcej firm dostrzega potencjał Causal ML jako narzędzia wspierającego podejmowanie trafnych decyzji. Jednak skuteczne wdrożenie tego podejścia wymaga czegoś więcej niż zaawansowanych algorytmów — potrzebne są właściwe pytania, odpowiednie dane oraz współpraca interdyscyplinarnych zespołów.

Premium
Nowe podejście do uczenia maszynowego odpowiada na pytania „co by było, gdyby”

Causal ML – nowatorskie podejście w uczeniu maszynowym – daje kadrze zarządzającej nowe narzędzie do oceny skutków decyzji strategicznych. Umożliwia pewniejsze eksplorowanie alternatywnych scenariuszy, dzięki czemu wspiera podejmowanie bardziej świadomych i trafnych decyzji biznesowych. Tradycyjne systemy uczenia maszynowego (machine learning, ML) zdobyły szerokie uznanie jako narzędzia wspomagające procesy decyzyjne, szczególnie tam, gdzie kluczowe jest oszacowanie prawdopodobieństwa konkretnego zdarzenia, na przykład zdolności kredytowej klienta. Klasyczne modele ML opierają jednak swoje predykcje głównie na identyfikowaniu korelacji w danych. Taka metodologia, choć użyteczna w pewnych kontekstach, okazuje się niewystarczająca, a wręcz może wprowadzać w błąd, szczególnie wtedy, gdy menedżerowie starają się przewidzieć realny wpływ swoich decyzji na wyniki biznesowe.

Premium
Czy znasz cel swojej organizacji?

Ankieta redakcji „MIT Sloan Management Review Polska” została przeprowadzona wśród użytkowników platformy LinkedIn – w większości osób zajmujących stanowiska kierownicze, menedżerskie i eksperckie. Grupa ta jest szczególnie istotna w kontekście budowania oraz komunikowania celu organizacji, ponieważ to właśnie liderzy średniego i wyższego szczebla odpowiadają zarówno za interpretację celu, jak i przekładanie go na codzienne działania zespołów. Ankieta miała sprawdzić, w jakim stopniu pracownicy identyfikują się z celem działania swojej organizacji.

Premium
AI zmienia zasady gry – jakich liderów IT dziś potrzebujemy?

Wielu dyrektorom ds. informatyki (CIO) brakuje zarówno czasu, jak i odpowiednich kompetencji oraz formalnych uprawnień, by skutecznie mierzyć się z wyzwaniami kulturowymi i organizacyjnymi, które mogą utrudniać wdrażanie inicjatyw związanych ze sztuczną inteligencją. Nadszedł moment, by poszerzyć zakres ich ról.

Sztuczna inteligencja fundamentalnie przekształca sposób działania organizacji i ta transformacja wykracza daleko poza samą techniczną implementację. Nowoczesne systemy AI coraz częściej przejmują zadania dotąd wykonywane przez ludzi, co nierzadko wymaga od pracowników przekwalifikowania, podnoszenia kompetencji oraz rozwoju umiejętności, takich jak myślenie krytyczne. Aby skutecznie zarządzać nowym modelem współpracy ludzi i technologii, liderzy muszą rozumieć złożone czynniki ludzkie i organizacyjne, takie jak zwinność i zmiany kulturowe, dynamikę osobowości oraz inteligencję emocjonalną.

Mimo to większość organizacji nadal postrzega wdrażanie sztucznej inteligencji przede wszystkim jako wyzwanie natury technicznej, a obecne role liderów technologicznych odzwierciedlają to podejście. Zgodnie z raportem Foundry’s 2024 State of the CIO aż 85% liderów IT uważa, że dyrektorzy ds. informatyki (CIO) coraz częściej pełnią funkcję agentów zmian w swoich organizacjach. Jedynie 28% z nich twierdzi, że kierowanie transformacją jest dla nich priorytetem.

Jak firmy z Chin pokonują bariery i zdobywają nowe rynki
Premium
Wskazówki wdrożeniowe dla polskich firm planujących ekspansję zagraniczną

Polskie firmy, które chcą skutecznie zaistnieć na rynkach zagranicznych, muszą porzucić myślenie w kategoriach całych krajów i skupić się na konkretnych miastach, niszach oraz kanałach cyfrowych. Poniższe zestawienie prezentuje trzy praktyczne strategie, które – przy odpowiednim dopasowaniu do lokalnych realiów – pozwalają przezwyciężyć bariery wejścia i efektywnie rozwijać działalność poza granicami Polski.

Premium
Chiny w transformacji. Nowa era przedsiębiorczości

Chiny przechodzą fascynującą transformację, która zmienia je w globalnego lidera innowacji i technologii. Dziś kraj ten, jeszcze kilka dekad temu borykający się z ubóstwem i izolacją, jest miejscem, gdzie młodsze pokolenie przedsiębiorców wyznacza nowe standardy na światowych rynkach.

Premium
ROLA WARTOŚCI W KULTURZE WSPIERAJĄCEJ ZMIANY I ZAANGAŻOWANIE PRACOWNIKÓW

Transformacja Avivy w Polsce to historia konsekwentnego działania w oparciu o wartości, które nie tylko przetrwały zmiany właścicielskie, lecz także stały się fundamentem dalszego rozwoju.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!