Streszczenie: Polskie start‑upy coraz częściej celują nie w status globalnego giganta, lecz w lukratywną sprzedaż inwestorom zagranicznym – szczególnie amerykańskim. Tekst Jacka Kotarbińskiego porusza dwa kluczowe wyzwania tej strategii. Po pierwsze, polska gospodarka wciąż silnie opiera się na usługach, a tylko około 15% PKB pochodzi z produkcji, co osłabia pozycję firm w negocjacjach. Po drugie, sukces rynkowy wymaga nie tylko atrakcyjnego produktu, ale też wybitnych kompetencji w „rynkologii” – efektywnym tworzeniu i zarządzaniu rynkiem oraz marką. Artykuł podkreśla, że aby wzbudzić zainteresowanie inwestorów i skutecznie „wyjść z Polski”, startupy muszą postawić na unikatowe produkty, silny marketing i strategiczne budowanie wartości – a także docenić realną wartość sprzedaży jako miary sukcesu.
Amerykański start‑up marzy, by zostać rynkowym gigantem, pokonać wszystkich globalnych konkurentów i stać się liderem rynku. Jego właściciele śnią o szybkich samochodach, emeryturze w wieku 50 lat na Karaibach i wiecznie pełnym barku. Wiele polskich młodych firm marzy z kolei, by zostać drogo sprzedanymi amerykańskiemu… start‑upowi. Jego właściciele śnią o szybkich samochodach, emeryturze w wieku 25 lat i wiecznie pełnym barku – niby niewielka różnica, a jednak.
Z różnych scen i różnych ust słychać, że „Polacy są tanią siłą roboczą”. Rzeczywiście są, operując niemieckim, brytyjskim czy norweskim punktem odniesienia. W strukturze polskiego PKB, generowanego przez małe i średnie firmy, tylko 15% związane jest z produkcją. Głównie handlujemy, świadczymy niezliczone w swej charakterystyce usługi.
Tylko 15% struktury polskiego PKB związane jest z produkcją #startup
Tymczasem to właśnie wytwarzanie zarówno daje pracę całemu otoczeniu usług, uruchamia sieć dostawców, jak i umożliwia rozwój handlu. Amerykanie, po wręcz hurtowym outsourcingu procesów wytwarzania do Azji, bardzo szybko stanęli przed poważnymi problemami degradacji całych sektorów gospodarki.
Unikatowy produkt
Współczesny proces produkcji koncentruje się na:
klasycznie postrzeganych produktach fizycznych (np. FMCG),
produktach semi‑cyfrowych (łączących mechanikę i elektronikę wraz z oprogramowaniem),
produktach cyfrowych (np. aplikacjach mobilnych czy grach).
Specyfika firm działających w każdym z nich jest wysoce zróżnicowana, ale łączy je zawsze jedno – „rynkologia”, czyli proces efektywnego i zyskownego tworzenia rynku i zarządzania marką.
Sztuka rynkologii dziś w klasycznie rozumianych markach FMCG koncentruje się na poszukiwaniu naprawdę czegoś specjalnego. Na przykład napojach gazowanych słodzonych stewią. Wszak ponad 90% nowych produktów w tym sektorze nie utrzymuje się na rynku dłużej niż rok. Miliony wydawane na badania konsumenckie bywają przelewaniem pustego w próżne – rynek bardzo twardo weryfikuje nowości. Stara maksyma Davida Ogilviego: „Każdy dureń może ubić interes, ale potrzeba geniuszu, wiary i wytrwałości, aby stworzyć markę” – bardzo dokładnie precyzuje dziś istotę „transbrandingu”.
Cyfrowa rewolucja
Ostatnie lata to z kolei rewolucja w sferze rynków semi‑cyfrowych i cyfrowych. Technologie ubieralne, inteligentne domy, optoelektronika, technologie mobilne czy biotechnologia zmieniają nas w postępie geometrycznym. Czasami zbyt szybko, a swoista bariera technologiczna przede wszystkim pomiędzy generacją X i Y jest bardzo widoczna. Masami kierują współcześni influencerzy i trendsetterzy, twórcy sieciowych treści, przyciągający uwagę i budujący własne społeczności. Są najczęściej indywidualistami, którzy, kiedy chcą, potrafią tworzyć sprawne, wirtualne zespoły. Krytyczni, empatyczni, otwarci, sceptyczni wobec otaczającego świata. Coraz częściej to ich opinie rozchodzą się w sieci z prędkością światła, czego doświadczył ostatnio iPhone 6 z opcją wyginania. Dziś bowiem o udanym wprowadzeniu produktu na rynek zaczynają decydować treści na Twitterze, blogach, Facebooku, Snapchacie, YouTube’ie czy Instagramie. Są gazety, które wyłącznie na podstawie tych komentarzy stworzą na drugi dzień własny artykuł.
Dobre, bo polskie
Polskie przedsiębiorstwa innowacyjnie zaczynają tworzyć ciekawą, rynkową wartość zarówno w sektorze semi‑cyfrowym, jak i aplikacyjnym. Czasem problem tkwi we wspomnianych na początku oczekiwaniach. Amerykańska firma, wyrosła choćby z kickstarterowych pieniędzy, marzy o potędze i zasięgu światowym.
Tworzy własny rynek, społeczność konsumentów zamienia w klientów oraz daje pracę. Dzięki temu sektor handlu zarabia na swoją miskę ryżu. W naszych warunkach w ostatnich miesiącach kilka ciekawych, innowacyjnych, polskich firm zmieniło właścicieli. W większości przypadków sprzedający przyjmowali gratulacje osiągnięcia wyjątkowego sukcesu.
Tylko, że sukces w typowych warunkach nie oznacza raczej sprzedaży własnej firmy zewnętrznemu inwestorowi. Zamienia się w określoną wartość, w złotówki – parafrazując Jana Nowickiego z filmu „Wielki Szu”: „tylko w drugą stronę się nie da”. Dlatego zawsze warto dziś najgłośniej klaskać rodzimym firmom zdobywającym (a nie zamykającym) swoje rynki czy przejmującym inne przedsiębiorstwa (a nie będącym przez nie przejmowanymi). Po prostu coraz częściej przekonujemy się, że to, co polskie, na świecie potrafi być naprawdę dobre, innowacyjne, sprawne, jakościowe czy kreatywne. Tyle, że brak mu owego błysku marketingowego, który powinien wyleczyć nas z wszelkich kompleksów.
