Reklama
Dołącz do liderów przyszłości i zdobądź przewagę! Sprawdź najnowszą ofertę subskrypcji
INNOWACJE

Jak nauczyć się zwinnej sprzedaży

1 grudnia 2016 7 min czytania
Zdjęcie Paweł Górecki - Redaktor MIT Sloan Management Review Polska
Paweł Górecki
Jill Konrath
Jak nauczyć się zwinnej sprzedaży

Jill Konrath jest strategiem sprzedaży o międzynarodowej renomie i autorką bestsellerów takich jak Selling to Big Companies czy Snap Selling. Jej ostatnia książka Agile Selling to efekt badań na temat tego, co sprawia, że sprzedawcy odnoszą sukces. Konrath, która sama jest praktykiem sprzedaży, rozmawiała na ten temat z najlepszymi specjalistami w branży, studiowała najnowsze osiągnięcia nauki, chcąc się dowiedzieć, jak optymalizować działanie mózgu, by sprzedawać skuteczniej. Dzięki badaniom doszła do wniosku, że najważniejsze jest, aby w nieprzewidywalnych czasach wypracować w sobie umiejętność szybkiego uczenia się, przyswajania wiedzy, tak aby wczuwając się w sposób myślenia klienta, sprostać jego oczekiwaniom w sposób kompetentny i przekonujący. Rozmawiał Paweł Górecki.

W książkach pisze pani, że ostatnio klienci zmienili się do tego stopnia, że w zasadzie sprzedawcy nie są im potrzebni. Z czego to wynika i dlaczego, zamiast sprzedawać po staremu, warto skoncentrować się na tzw. zwinnych metodach sprzedaży?

Wszystko zmienił Internet i fakt, że za jego pośrednictwem można uzyskać rozmaite informacje. Jeżeli potencjalny klient ma problem, w pierwszej kolejności zagląda do Internetu, żeby znaleźć tam rozwiązanie. Jeżeli interesują go inne rozwiązania, szuka ich także w sieci. Może tam znaleźć wyniki badań, e‑booki, białe księgi; może się dowiedzieć, jak inni ludzie rozwiązali dany problem; uczestniczyć w dyskusji na forach. Fakt, że wszystkie informacje są dostępne w Internecie, zasadniczo odbiera sprzedawcy rolę osoby wszechwiedzącej, którą kiedyś odgrywał. Jeżeli mimo tych zmian sprzedawca uparcie sprzedaje po staremu, mówiąc o produkcie lub usłudze, to klienci już nie chcą poświęcać mu czasu. Wolą, żeby sobie poszedł, by móc wejść do Internetu i zdobyć informacje, na których im zależy.

Twierdzi pani, że krokiem, który sprzedawcy mogą podjąć, aby przeciwdziałać temu oporowi, jest otwarcie się na naukę, na zdobywanie nowych informacji. Na tym właśnie ma polegać zwinne podejście do sprzedaży. Czy uważa pani, że uczenia się można się nauczyć? A jeśli tak, to jak do tego zadania powinni podchodzić sprzedawcy?

Absolutnie wierzę w to, że można opanować sztukę uczenia się. W niektórych sytuacjach jest to wręcz konieczne, na przykład gdy sprzedawca staje przed nowym zadaniem, kiedy spotyka się z nowym klientem. Można aktualizować swoją wiedzę szybko, jeśli wykorzystuje się pewien system. Polega on na tym, że zamiast koncentrować się na wszystkim jednocześnie, przywiązujemy uwagę tylko do wybranych zadań, takich, które są naprawdę ważne. Jeśli sprzedawca uświadamia sobie, że lista rzeczy do nauczenia się jest bardzo długa, czuje się onieśmielony. Jeżeli jednak skupi się na tym, co jest najistotniejsze (spojrzy na produkt, informację o produkcie lub usłudze, kliencie i sprzedaży), będzie mógł szybciej aktualizować wiedzę. W pierwszej kolejności należy sporządzić listę wszystkich umiejętności do opanowania i braków w wiedzy. Następnie trzeba wybrać te, których uczenie się ma największy sens, i ułożyć je w odpowiedniej kolejności, a następnie w tym porządku się ich uczyć.

Większości sprzedawców wydaje się, że powinni zacząć od poznania produktu, który mają sprzedawać, podczas gdy w rzeczywistości najważniejsze jest poznanie klienta, zrozumienie, kim jest ta osoba, co się dzieje w jej świecie, jak wygląda jej dzień, jakie są jej cele, jak je można zmierzyć. Dlaczego kupujący miałby coś zmieniać w swoich dotychczasowych zwyczajach? Ta ostatnia informacja jest niezwykle ważna.

Kiedy przychodzi moment, w którym sprzedawca ma już dostateczną wiedzę, by ją wykorzystać w praktyce, z jakich strategii może skorzystać, by skuteczniej sprzedawać?

Jest ich bardzo wiele. Kiedy zdobędziemy wiedzę o kliencie, wtedy trzeba sobie zadać pytanie, czego powinniśmy dowiedzieć się o sprzedawaniu. Gdy spojrzymy na sam proces sprzedaży, widzimy całą gamę czynności, których możemy się nauczyć, na przykład jak odbierać telefony i co mówić w trakcie rozmowy, co pisać w e‑mailach, jak prowadzić dobre spotkania, jak tworzyć dobre prezentacje, jak konstruować propozycję sprzedaży, negocjować transakcje. Najważniejsza jest jednak odpowiednia organizacja pracy, czyli taki podział materiału, żeby łatwo było go opanować. Sprzedawca powinien się koncentrować na tym, jak kontaktować się po raz pierwszy z potencjalnymi klientami, czy osobiście, czy za pośrednictwem mediów społecznościowych, e‑maila, a może telefonicznie. Ważne jest też ustalenie, jak zainicjować rozmowę, by potencjalny klient pomyślał: „Hm, to ciekawe”. Chcąc robić to dobrze, sprzedawca powinien eksperymentować. Powinien ćwiczyć dialogi z podziałem na role i dokonywać zmian w swoim zachowaniu zgodnie z informacją zwrotną, która do niego dociera. Kiedy uda mu się już umówić spotkanie, pojawia się kolejne pytanie, czyli: co zrobić, by było udane, by miało formę rozmowy na temat tego, co ważne dla klienta, a nie prezentacji sprzedażowej.

Odkryj zarządzanie sprzedażą na nowo »

To są wyzwania, z którymi dziś muszą mierzyć się sprzedawcy. Jakie wyzwania stają przed ich szefami, czyli liderami zespołów sprzedażowych?

W tym kontekście warto wspomnieć zwłaszcza o przyjmowaniu nowych sprzedawców do firmy. Każdy, kto ich zatrudnia, musi zadać sobie pytania: co powinienem im powiedzieć, jak przekazać właściwe informacje w odpowiednim czasie, jak uczyć ich sprzedawania i jak dawać możliwość wypróbowania nowo nabytych umiejętności w bezpiecznym otoczeniu. Te wszystkie czynniki z pewnością trzeba wziąć pod uwagę. Powiedziałabym jednak, że istnieje jeszcze jedna kluczowa kwestia, która bardziej wiąże się z marketingiem niż sprzedażą. Dzisiaj ludzie wchodzą do Internetu w poszukiwaniu informacji. Jeżeli dział marketingu nie stworzy strony internetowej, na której można pozyskać wiele informacji skoncentrowanych wokół prawdziwych problemów, z którymi borykają się klienci, wiele decyzji będzie podejmowanych bez udziału klientów. Z tego, co wiem, także w Polsce jest tu wiele do zrobienia. Firmy powinny sobie wreszcie uzmysłowić, że funkcjonują w erze cyfrowej i muszą w niej utrzymywać kontakt z obecnymi i przyszłymi klientami.

Pracowała pani dla wielu firm technologicznych, a jednocześnie nie kryje pani, że czasem ma trudności z opanowaniem nowych technologii. Czy młodzi handlowcy powinni w podobny sposób wychodzić ze swoich stref komfortu, budując karierę w sprzedaży?

To z pewnością pozwala opanować lęk i stres, które są nieodłączną częścią tej pracy. Sprawia też, że łatwiej uczymy się na błędach. To jest bardzo trudne, bo kiedy mamy do czynienia z czymś nowym, odczucie porażki jest przytłaczające, możemy mieć wrażenie, że nie podołamy temu. Zdarzyło się kiedyś, że zrobiłam coś naprawdę głupiego i kobieta, z którą rozmawiałam, krzyknęła na mnie, przestraszyła mnie, a ja zemdlałam, upadając na podłogę. Musiałam nauczyć się radzić sobie z lękiem,umieć się podnieść po porażce i iść dalej. Nie mówiłam sobie „teraz Jill naprawdę zawaliłaś”, tylko „czego mogę się z tego nauczyć”. Zrobiłam coś złego, co zdenerwowało klientkę, ale postanowiłam potraktować to zdarzenie jako nowe doświadczenie, z którego mam wyciągać wnioski. Myślę, że każdy, podejmując się nowych zadań, powinien stosować takie podejście. To bardzo ważne, by za każdym razem, kiedy doświadczamy problemów, traktować je jak wyzwania. Tak samo powinni podchodzić do tego liderzy sprzedaży, nie koncentrować się na problemach i błędach, a na wyzwaniach, z którymi trzeba się zmierzyć. Przy takim nastawieniu wychodzenie ze stref komfortu rzeczywiście może przynosić korzyść.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Połącz sprzedaż w tradycyjnych i internetowych kanałach »

Wzrost dzięki sprzedaży wielokanałowej 

Paweł Kubisiak PL, Marek Andryszak

O tym, jak połączyć sprzedaż w tradycyjnych i internetowych kanałach, opowiada Marek Andryszak, prezes polskiego oddziału TUI.

Pobierz artykuł pdf niezabezpieczony

Pobierz artykuł pdf zabezpieczony

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Multimedia
Metaverse to szansa dla biznesu. Czy Twoja firma jest gotowa?

W świecie zdominowanym przez sztuczną inteligencję, Metaverse może wydawać się technologią drugiego planu. Jednak ignorowanie jej potencjału to błąd strategiczny. Dowiedz się, dlaczego technologia Metaverse, mimo obecnej fazy rozwoju, jest kluczowa dla przyszłości biznesu i jak firmy mogą przygotować się na nadchodzącą transformację.

Horyzontalna ilustracja 3D w stylu hiperrealistycznym przedstawia długą, cienką belkę zawieszoną na centralnym trójkątnym wsporniku. Po lewej stronie belki znajduje się przezroczysty sześcian z delikatnie świecącymi, schematycznymi wzorami przypominającymi układ scalony – symbolizując sztuczną inteligencję. Po prawej stronie – surowy, ciężki kamień o nieregularnej fakturze – symbol ludzkiego myślenia i refleksji. Kompozycja jest idealnie wyważona, a tło utrzymane w subtelnym gradiencie błękitno-beżowego światła tworzy spokojną, kontemplacyjną atmosferę. Czy sztuczna inteligencja osłabia zdolności krytycznego myślenia liderów biznesu?

Sztuczna inteligencja radykalnie przekształca współczesne zarządzanie, stawiając przed liderami fundamentalne pytanie strategiczne. Czy jednocześnie systematyczne poleganie na zaawansowane systemy AI nie prowadzi do erozji kluczowych kompetencji poznawczych kadry kierowniczej?

Analitycy Brookings Institution przedstawili niepokojące ostrzeżenie. Nadmierne zaufanie do systemów AI może systematycznie osłabiać zdolności kreatywnego oraz krytycznego myślenia w organizacjach. Zjawisko to przypomina mechanizm, w którym technologie GPS ograniczyły umiejętności nawigacyjne, a wyszukiwarki internetowe zredukowały potrzebę zapamiętywania faktów.

Mechanizm intelektualnej degeneracji: zaufanie kontra weryfikacja

Kluczowym czynnikiem degradacji poznawczej jest bezwarunkowe zaufanie do technologii. Systemy AI generują pozornie precyzyjne odpowiedzi w ułamkach sekund, w rezultacie tworząc złudne wrażenie nieomylności algorytmów.

Badanie Microsoft/CMU ujawniło krytyczny wzorzec behawioralny. Użytkownicy narzędzi generatywnych automatycznie akceptują propozycje AI bez pogłębionej analizy. Co więcej, szczególnie niebezpieczne okazuje się przekonujące przedstawienie interfejsu algorytmu.

Polacy chcą AI w pracy – ale na własnych zasadach. Co zaufanie do wirtualnych agentów mówi o przyszłości przywództwa?

Coraz więcej firm wdraża wirtualnych asystentów i analityków opartych na sztucznej inteligencji, chcąc zyskać na efektywności i innowacyjności. Ale co na to pracownicy? Najnowsze badanie przeprowadzone przez ASM na zlecenie Salesforce ujawnia jednoznacznie: Polacy są otwarci na AI w miejscu pracy, ale tylko pod warunkiem zachowania kontroli i zrozumienia jej działania.

Gorące serca i brutalna rzeczywistość, czyli o budowaniu empatii w organizacji

Empatia liderów to za mało, gdy systemy, procesy i decyzje organizacji świadczą o braku troski. Oto cztery strategie, które skutecznie adresują to wyzwanie.  W świecie biznesu często słyszymy o „wyścigu szczurów” i bezwzględnym pięciu się po korporacyjnej drabinie „po trupach”. Taki scenariusz często przywodzi na myśl „Władcę Much”, gdzie prym wiodą najsilniejsi, a słabsi muszą ustąpić. Wielu uważa, że aby przetrwać i odnieść sukces, po prostu „trzeba być twardym”. Ale czy to jedyna droga?

Konferencja „Odpowiedzialny biznes w praktyce – zrównoważony rozwój jako klucz do przyszłości”

Podsumowanie

Konferencja „Odpowiedzialny biznes w praktyce – zrównoważony rozwój jako klucz do przyszłości” odbyła się 15 kwietnia 2025 roku z inicjatywy ICAN Institute oraz Partnerów. Wydarzenie było poświęcone tematyce zrównoważonego rozwoju, ESG oraz społecznej odpowiedzialności biznesu.

Obecność licznych przedstawicieli biznesu oraz ich aktywne uczestnictwo w dyskusjach miały istotny wpływ na wysoki poziom merytoryczny konferencji. Wymiana wiedzy, doświadczeń i dobrych praktyk w zakresie ESG stanowiła ważny element wydarzenia, przyczyniając się do kształtowania odpowiedzialnych postaw w środowisku biznesowym oraz wspierania długofalowych, wartościowych inicjatyw.

Pięć lekcji przywództwa dla „twardych” prezesów

Choć może się wydawać, że styl przywództwa oparty na kontroli i wydawaniu poleceń wraca do łask, rzeczywistość pokazuje coś zupełnie innego — to liderzy o wysokiej inteligencji emocjonalnej osiągają lepsze rezultaty

Jak fundusz Apollo wdraża AI w spółkach portfelowych

Apollo Global Management uczyniło ze sztucznej inteligencji priorytet: intensywnie pracuje nad rozwojem zdolności AI w swoich spółkach portfelowych, by uczynić je bardziej konkurencyjnymi i wartościowymi. Firma szczegółowo analizuje, jaki wpływ może mieć wdrożenie AI na projekty w tych spółkach oraz jak ewoluuje wykorzystanie AI w ich branżach. Sukcesy Apollo z ostatnich pięciu lat stanowią dowód, że AI może już dziś tworzyć realną wartość biznesową.

Spójrz na swoją firmę z zewnątrz, aby ocenić jej atuty Chcesz przestać popełniać te same błędy? Spójrz na swoją organizację z zewnątrz!

Liderzy muszą nauczyć się patrzeć na własną organizację oczami innych. Kluczowe znaczenie ma tu umiejętność zdystansowania się wobec osobistych emocji i spojrzenie z zewnątrz, na przykład oczami potencjalnego inwestora. Istotne jest również nawiązanie dialogu z pracownikami lub kontrahentami. Pozwala to dostrzec nowe możliwości oraz ukryte zagrożenia.

„Ślepe punkty” przywództwa

Samoewaluacja  to wyjątkowo trudne zadanie. Tymczasem liderzy stojący na czele organizacji powinni dokonywać jej cyklicznie. I to nie tylko w kontekście oceny samego siebie, ale też całej działalności. Szukając odpowiedzi na strategiczne dylematy, osoby zarządzające często angażują się w prowadzenie coraz to większej liczby badań i analiz. W wielu sytuacjach jednak może się wydawać, że wynikają z nich wciąż te same wnioski i rozwiązania, a cały proces myślowy kołem się toczy. Jak wskazuje ekspertyza McKinsey & Company takie sytuacje mogą pojawiać się wtedy, kiedy pomija się tak zwane ślepe punkty przywództwa. Są to obszary, w których łatwo nie zauważyć istotnych kwestii. To zjawisko może nasilać się ze względu na utarte przekonania, ograniczenia poznawcze lub brak różnorodności perspektyw. Przywódcy są często tak mocno zaangażowani w losy firmy, że nie zauważają swojego zbytniego przywiązania do znanych rozwiązań. Ponadto wielostopniowa struktura hierarchiczna oraz zawiły sposób raportowania może zakrzywiać informacje docierające na szczyt.

Cieśnina Ormuz: ceny ropy i łańcuchy dostaw pod presją

Kiedy wojna wybucha w sercu globalnego szlaku paliwowego, konsekwencje są natychmiastowe: rosną ceny paliw, spadają indeksy, narasta niepewność. Cieśnina Ormuz – wąskie gardło, przez które przepływa jedna trzecia światowej ropy raz jeszcze przypomina, jak bardzo biznes jest uzależniony od geopolityki. Czy Europa i Polska są gotowe na kolejne uderzenie w gospodarkę?

Multimedia
Ukryty rynek pracy menedżerów: nowa rzeczywistość rekrutacyjna

Rynek pracy, szczególnie dla kadry menedżerskiej i C-level, dynamicznie się zmienia. W ostatnich latach obserwowana jest ograniczona liczba publikowanych ofert pracy, a procesy rekrutacyjne wydłużają się, osiągając nawet kilkanaście etapów. Agnieszka Myśliwczyk, IT headhunterka i ekspertka rynku, podkreśla, że nie jest to tyle kryzys, co „wyzwanie”, z którym mierzą się liderzy. Ważne jest także odważne sięganie po nowe, z ciekawością i satysfakcją, bez „dziadowania” czy poczucia zmęczenia życiem. Mimo wyzwań, takich jak ageizm czy podwójna dyskryminacja kobiet 50+, optymizm i proaktywne podejście są kluczowe.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!