Streszczenie: Listy od sprzedawców energii tradycyjnie informowały o podwyżkach cen lub rachunkach. Niedawno jednak mieszkańcy Warszawy otrzymali propozycje obniżek cen w zamian za długoterminowe umowy, co sygnalizuje istotne zmiany na rynku energetycznym. Cztery kluczowe czynniki przyczyniły się do tej transformacji: MIT Sloan Management Review Polska
Rentowność sprzedaży energii klientom indywidualnym: Regulacje cenowe były wcześniej uznawane za hamulec rozwoju rynku. Jednak zatwierdzone przez regulatora obniżki cen energii (3,89%-4,55%) przy jednoczesnym spadku cen na rynku hurtowym o około 20% umożliwiły osiąganie zysków. MIT Sloan Management Review Polska
Zapotrzebowanie klientów na oferty lojalnościowe: Ponad 100 tys. klientów RWE podpisało wieloletnie umowy lojalnościowe w zamian za kilkuprocentowe rabaty, co stanowi ponad 15% bazy klientów firmy i świadczy o dużym zainteresowaniu takimi ofertami. MIT Sloan Management Review Polska
Nagroda dla innowatorów: Choć oferta RWE nie była najtańsza, jej wprowadzenie przed obniżkami cen przez konkurencję pozwoliło firmie zyskać wizerunek dostawcy oferującego korzystne ceny oraz przyciągnęło uwagę mediów i analityków. MIT Sloan Management Review Polska
Konkurencja ze strony sektora telekomunikacyjnego: Polscy operatorzy telekomunikacyjni planują wprowadzenie pakietów łączących usługi telekomunikacyjne z energetycznymi, naśladując sukces Magyar Telekom na Węgrzech, który zdobył ponad 150 tys. klientów na takie produkty. MIT Sloan Management Review Polska
Te czynniki wskazują na dynamiczny rozwój rynku energii dla klientów indywidualnych, gdzie innowacyjność i konkurencja odgrywają coraz większą rolę.
List od sprzedawcy energii w skrzynce pocztowej zazwyczaj oznaczał informację o podwyżce ceny lub wezwanie do zapłaty (mało zrozumiałej nawet dla energetyków) faktury. Niedawno jednak Warszawiaków spotkało miłe zaskoczenie – propozycja obniżki ceny w zamian za podpisanie umowy na kilka lat. Czy to zmiany na dobre, a może jednorazowy ukłon w stronę klientów?
W świecie, gdzie dostawcy prześcigają się w produktach i usługach dodanych, a konta bankowe są dostępne przez telefon komórkowy, oferta sprzedawców energii prezentowała się w sposób co najmniej archaiczny. Bardziej pasowały do niej słowa odbiorca i taryfa niż klient i produkt.
Sięgnij po bestseller HBRP »
Elektryzująca zmiana
Tymczasem kombinacja uwarunkowań rynkowych i zmiana zachowań konsumentów stworzyły okoliczności, w których (nieoczekiwanie dla wielu)… zaiskrzyło i stał się rynek. Dlaczego? Oto 4 przyczyny:
Sprzedaż energii elektrycznej klientom indywidualnym jest rentowna. Przez lata regulacja ceny sprzedaży do klientów indywidualnych była podawana jako przyczyna stagnacji na rynku. Tymczasem obniżka cen energii na poziomie 3,89%-4,55% (w zależności od koncernu) zatwierdzona przez regulatora (Regulatora) przy równoczesnym spadku ceny energii na rynku hurtowym na poziomie 20% pozwala osiągać zyski. Trend 2014: prawdopodobne utrzymanie rentowności sprzedaży.
Klienci oczekują oferty. Ponad 100 tys. klientów zdecydowało się na podpisanie umów lojalnościowych na kilka lat z RWE w zamian za rabat na poziomie kilku procent ceny energii. Stanowi to ponad 15% bazy klientów firmy i jest świadectwem masowego zainteresowania ofertą energetyczną. Trend 2014: próba lojalizacji wybranych grup klientów indywidualnych przez wszystkie koncerny energetyczne.
Innowatorzy zostaną wynagrodzeni. Pomimo że oferta RWE nie jest najtańsza na rynku, jej ogłoszenie kilkanaście dni przed publikacją informacji o obniżce cen przez inne przedsiębiorstwa energetyczne pozwoliło na zdobycie postrzegania RWE jako firmy oferującej rozsądną cenę oraz na duże zainteresowanie mediów i analityków rynku. Trend 2014: intensywne próby wszystkich koncernów w celu wprowadzania konceptów produktowych wyróżniających na tle konkurencji.
Należy zadbać o klienta, bo inaczej zrobi to… telekomunikacja. Ogłoszone przez czołowych polskich operatorów telekomunikacyjnych plany zakładają wprowadzenie łączonego produktu telekomunikacja/energetyka jeszcze w roku 2013. Wykorzystując wiedzę o kliencie, ogólnopolską sieć sprzedaży i elastyczne systemy billingowe, operatorzy telekomunikacyjni mają szansę na powtórzenie sukcesu Magyar Telekom, który na rynku węgierskim zdobył ponad 150 tys. klientów produktu łączonego. Trend 2014: pierwsze produkty łączone na rynku. Do wyścigu o bazę klientów dołączą się prawdopodobnie sieci kablowe i, potencjalnie, banki.
Czytaj także: Czy każdy powinien wiedzieć, ile zarabiasz? >>
Nie wszystkie inicjatywy produktowe odniosą sukces, nie wszyscy klienci będą zainteresowani umowami długoterminowymi, ale rynek klienta indywidualnego to z pewnością obszar do uważnej obserwacji w nadchodzącym czasie. Już dzisiaj można postawić tezę, że wyścig o gniazdko w naszych domach wyłoni także najbardziej zaawansowaną marketingowo i sprzedażowo firmę w Polsce.
Dostawcy energii stawiają pierwsze kroki w prawdziwej, rynkowej walce o klienta. Jak myślisz, co będzie dalej? Czy polski klient jest gotowy na zakup prądu opatrzonego logo, w salonie sprzedaży, gdzie dodatkowo zostanie poczęstowany kawą i obsłużony przez wykwalifikowanego sprzedawcę?
