Szefowie firmy Gamma doszli do momentu, w którym nie tylko należy rozmawiać o transformacji sprzedaży, ale wręcz ją zaplanować. Na szczęście zarząd firmy, która znalazła się na poważnym sprzedażowym zakręcie, coraz dobitniej uświadamia sobie, że jeśli ma wyjść z tej sytuacji bez szwanku, zmiany są konieczne.

Analizę przypadku producenta paneli podłogowych warto zacząć od postawienia kluczowych pytań, pomocnych w rozwiązaniu dylematu, przed którym stanął zarząd: co zrobić, by zwiększyć sprzedaż realizowaną online?; co zmienić w postępowaniu firmy, by zwiększyć zysk?; jak pomóc zespołowi sprzedaży terenowej znów zacząć generować zysk?

Każde z tych pytań powinno stanowić prawą stronę równania f(x) = y, gdzie w przyszłości za x podstawimy nasze działania, a za y przyjmiemy rezultat, czyli jakiś kluczowy wskaźnik efektywności (KPI) lub kluczowy wskaźnik rezultatu (KRI) – którymi będziemy mierzyć to, o co pytamy. Wydaje się, że lepiej sprawdzi się ten drugi, gdyż będzie miał charakter finansowy, czyli zysk generowany przez zespół sprzedaży terenowej.