Zachowania klientów uległy dziś głębokim zmianom, które zrewolucjonizowały warunki pracy handlowców. Do niedawna sprzedawca włączał się (często był zapraszany) do procesu zakupowego na początkowym etapie, dzięki czemu miał wpływ na wybory dokonywane przez klienta. Obecnie klienci mogą zaangażować się w proces zakupu, zanim pojawi się u nich przedstawiciel handlowy. W efekcie sprzedawcy udaje się wejść w proces, dopiero gdy kryteria decyzyjne zostały określone, a gra toczy się tylko o cenę. Pozostają mu dwie drogi wyboru – albo dołączy do dostawców rywalizujących ceną, albo zaproponuje klientowi wartość dodaną. Lepszym wyborem jest oczywiście ta druga ścieżka. Aby nią podążyć, trzeba mieć ku temu odpowiednie kompetencje i narzędzia dostarczone przez organizację.

Tymczasem wyniki najnowszego cyklicznego badania efektywności sprzedaży prowadzonego przez ICAN Total Selling i CSO Insights (1) wskazują, że metody zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwach są zupełnie nieadekwatne do zmian zachodzących w procesach sprzedażowych. Do niedawna podczas prognozowania wyników sprzedażowych opierano się na deklaracjach handlowców oraz zakładanych celach sprzedażowych, formułowanych przez proste dodanie do wyników z poprzedniego roku kilku- lub kilkunastoprocentowych wzrostów…

Dostawca rozwiązań informatycznych odbudowuje silną pozycję rynkową, utraconą podczas kryzysu, jednak rosnącym przychodom towarzyszy rozczarowujący poziom marży. Aby poprawić rentowność przedsiębiorstwa, zarząd rozważa przebudowę procesów sprzedażowych.

Przekroczyliśmy poziom przychodów, jaki mieliśmy w rekordowym dla nas 2008 roku. Jednak poziom marży, który przedstawimy akcjonariuszom w raporcie rocznym, jest zdecydowanie
niższy od założeń, mimo że wciąż skrupulatnie stosujemy wdrożone w czasie kryzysu podejście Lean Six Sigma. Czy ktoś może mi to racjonalnie wyjaśnić? – Wojciech Pielczak, prezes H&S Solution, rozejrzał się po sali konferencyjnej, w której na comiesięcznym przeglądzie wyników zgromadzili się kluczowi menedżerowie firmy informatycznej.

– Od paru miesięcy obserwujemy stopniowy spadek marży na najważniejszych klientach, a nowe kontrakty mają coraz niższą rentowność i coraz mocniej odbiegają od założeń budżetowych. Roczny zysk netto i zysk operacyjny będą wyższe od prognoz dzięki bardzo silnemu wzrostowi przychodów ze sprzedaży. Przychody przekroczyły plany o ponad 25%, ale EBITDA zaledwie o 10%. To najlepiej ilustruje stopień, w jakim gubimy marżę – wyjaśniła Magda Kornacka, dyrektor finansowy i zarazem główna księgowa firmy.

– Przecież zgłaszałem to już od paru miesięcy, tylko bagatelizowaliście problem – powiedział Jacek Karolak, dyrektor sprzedaży. – Owszem, mamy lepszą sprzedaż niż w czasach sprzed kryzysu. Ale przez te parę lat rynek diametralnie się zmienił. Klienci lepiej rozumieją swoje potrzeby i wiedzą, jaki partner i za ile jest w stanie im pomóc. Dziś już nie wystarcza samo konkurowanie dobrą marką i dobrym produktem z pudełka. Dziś musimy tworzyć i oferować więcej niestandardowych i dedykowanych rozwiązań zamiast gotowych prostych pakietów. A to zwiększa koszty.

…

Na polskim rynku w branżach o najwyższym poziomie konkurencyjności dotychczasowe podejście do sprzedaży przestaje się sprawdzać, a problemy przedsiębiorstw z realizacją prognoz zwiastują rychły schyłek sztywnej i procesowej organizacji sprzedaży. I choć ta zmiana nie nastąpi z dnia na dzień, to nadszedł już czas na przygotowanie działów sprzedażowych do oferowania odkrywczych i niestandardowych rozwiązań.

Sprzedaż oparta na wnikliwej obserwacji (insights selling) nie jest narzędziem dla przedsiębiorstw, które rywalizują z konkurencją w oferowaniu podobnych i niczym niewyróżniających się rozwiązań. To narzędzie dla firm i zespołów sprzedażowych, które osiągnęły określony poziom świadomości, dojrzałości kultury zarządzania sprzedażą i jakości ludzi w zespołach, pozwalający na oderwanie się od codziennego wyścigu sprzedażowego i wznosazenie się w kierunku coraz bardziej wyrafinowanych oczekiwań klientów. Skala tego wyzwania może przypominać zmiany, które rozpoczęły się w Polsce 15 lat temu wraz z próbami transformacji sprzedaży transakcyjnej na doradczą…