Aby uzyskać najlepsze wyniki ze sprzedaży innowacyjnych produktów, współpracuj z klientami w celu określenia możliwości biznesowych i podzielenia się nimi.

Wyobraź sobie ten wybuch entuzjazmu, kiedy starszy menedżer prezentuje plan, który obiecuje znaczący i trwały wzrost wyników finansowych firmy. „Nasz nowy produkt oferuje klientom większą wartość niż cokolwiek innego na rynku, a my powinniśmy otrzymać adekwatne wynagrodzenie – ogłasza z dumą. – Jeśli dokładnie zmierzymy i zakomunikujemy tę wartość, w końcu uzyskamy zasłużony zwrot”.

Specjaliści od sprzedaży z zadowoleniem przyjmują ten pomysł. Uzbrojeni w lepszy produkt, zaawansowany kalkulator wartości i nowe argumenty sprzedażowe zaczynają postrzegać starszego menedżera jako proroka. W pierwszym kwartale wdrożenia cena, marża i zysk znacząco rosną, w kolejnym – choć wzrost jest mniejszy – wciąż pozostaje istotny.

Jednak rok po wprowadzeniu obiecującego programu po sukcesie nie zostaje niemal żaden ślad. Argumenty sprzedażowe się zdezaktualizowały, a nowoczesny kalkulator wartości okazał się zbyt teoretyczny i skomplikowany. Początkowe zyski wyparowują, a zespół sprzedaży, pod presją wymagających nabywców, wraca do udzielania agresywnych rabatów, by odzyskać utraconych klientów i wolumeny sprzedaży.