Na bardzo wczesnym etapie rozwoju start‑upów trudno o jakiekolwiek twarde dane. Zwykle taki start‑up nie wszedł jeszcze na rynek, a przynajmniej nie w żaden istotny sposób. Dlatego na etapie oceny takiej firmy pod kątem tego, czy warto w nią zainwestować, argumenty jakościowe przeważają nad ilościowymi.

Istnieje wiele ilościowych metod prognozowania potencjalnych przyszłych zwrotów z inwestycji. To wszystko znakomite narzędzia oparte na arkuszach kalkulacyjnych, ale sprawdzą się tylko pod warunkiem, że dysponuje się niezbędnymi danymi do wprowadzenia do arkusza. Jeśli chodzi jednak o ocenę start‑upów na wczesnym etapie rozwoju, najczęściej sprawdza się stare powiedzenie: „śmieci na wejściu, śmieci na wyjściu”. Po prostu w tym przypadku nie ma wystarczającej ilości sensownych wskaźników finansowych, by wiarygodnie prognozować przyszłe potencjalne zwroty z inwestycji w firmę, która na razie sprowadza się do kilku slajdów w PowerPoincie przygotowanych przez przedsiębiorcę (czasami dosłownie na kilka godzin przed prezentacją dla przedstawicieli funduszu VC).

Co można zatem zrobić? Okazuje się, że inwestorzy VC korzystają z pewnych heurystyk jakościowych i bardzo ogólnych heurystyk ilościowych, na podstawie których dokonują oceny potencjału danej inwestycji. Zwykle heurystyki te dzielą się na trzy kategorie: ludzi, produkt i rynek.

1. Ludzie i zespół

Zacznijmy od ludzi, ponieważ to kryterium ewaluacyjne ma najbardziej jakościowy charakter i w przypadku start‑upów na wczesnym etapie rozwoju jest również najważniejsze. Gdy „firma” to tylko kilka osób – a czasami wręcz jeden lub dwóch założycieli – oraz ich pomysł na biznes, wówczas analiza inwestorów VC skupi się niemal wyłącznie na ludziach. Wielu inwestorów VC dość szczegółowo zapoznaje się z historią założycieli, by spróbować dowiedzieć się czegokolwiek o ich skuteczności w zakresie realizacji tego konkretnego pomysłu. Wychodzą przy tym z założenia, że pomysły nie podlegają żadnej ochronie prawnej, a wręcz przeciwnie – jeśli pomysł okaże się dobry, wielu innych założycieli i inne firmy rzucą się do jego realizacji.

Należy wyjść z założenia, że koszt alternatywny dla inwestycji w ten konkretny zespół realizujący ten konkretny pomysł przybiera wartość nieskończoną. Decyzja o dokonaniu tej inwestycji jest równoznaczna z tym, że inwestor VC nie będzie mógł już zainwestować w inny zespół, który być może zgłosi się z tym samym pomysłem, ale będzie lepiej przygotowany do jego realizacji.