Koncepcja zautomatyzowanych negocjacji, pomimo swoich korzyści, może budzić obawy u liderów firm, kupców i dostawców. Podpowiadamy, jak pokonać opór.

Dyrektorzy firm często sceptycznie odnoszą się do idei automatyzacji procesów zakupowych, zwłaszcza tych związanych z negocjacjami. Tymczasem narzędzia pozwalające na zautomatyzowane negocjacje cenowe oferują niemałą wartość wszystkim zaangażowanym stronom i można je z powodzeniem stosować w wielu przedsiębiorstwach.

Przez ostatnie trzy lata badaliśmy nowoczesne zautomatyzowane praktyki zakupowe w dziesiątkach organizacji. Przyglądaliśmy się rozwiązaniom technologicznym, które już od jakiegoś czasu są dostępne, a mimo to nie stosuje się ich powszechnie, jak na przykład e‑aukcje, a także nowszym możliwościom, między innymi chatbotom AI. Okazało się, że analizowane przez nas firmy wykorzystujące automatyczne negocjacje w procesach zakupowych systematycznie osiągają oszczędności, w przeciwieństwie do tych przedsiębiorstw, gdzie przedstawiciele nadal zasiadają do rozmów w tradycyjnej formie. Ponadto udało im się poprawić odporność łańcucha dostaw na wstrząsy dzięki wyłonieniu większej liczby kwalifikowanych dostawców. Dzięki zautomatyzowanym negocjacjom również kupcy zyskali na produktywności, bo teraz mogą poświęcać mniej czasu i energii zadaniom, które z powodzeniem wykonuje oprogramowanie. Tymczasem dostawcy korzystają na przejrzystości reguł oraz kryteriów oceny składanych przez nich ofert, skróceniu cyklu sprzedażowego oraz bieżących aktualizacjach przebiegu całego procesu. Co więcej, mają też pewność uczciwego traktowania w negocjacjach nawet z udziałem dotychczasowych stałych kontrahentów danego zamawiającego.

Największym wyzwaniem dla firm tworzących aplikacje wykorzystujące łańcuch bloków nie jest technologia, lecz skuteczna współpraca z partnerami ekosystemu.

Powody, dla których wiele firm wciąż wstrzymuje się z inwestycjami w technologię blockchain, są zrozumiałe. Od kilku lat kadra zarządzająca jest nieprzerwanie zasypywana radami na temat wykorzystania blockchaina, sugestiami dotyczącymi tego, jak identyfikować potencjał tej technologii w różnych branżach oraz jak przygotować się do bazującej na niej przyszłości[1]. Z jednej strony menedżerowie są informowani, że blockchain może ułatwiać powstawanie przełomowych innowacji, które burzą dotychczasowe modele biznesowe, z drugiej ostrzegani, że równie dobrze może spowodować niekorzystne zmiany w relacjach z zaufanymi stronami trzecimi, jak również „znacząco przekształcać dotychczasowy charakter systemów gospodarczych, społecznych i politycznych”[2]. A pamiętać też powinni o ukrytych słabościach tej technologii[3]. Tymczasem, według ankiety przeprowadzonej przez firmę Deloitte, wątpliwości wokół blockchaina słabną – okazuje się, że ponad połowa menedżerów umieściła wdrażanie tej technologii wśród pięciu priorytetów strategicznych swoich firm[4].

Blockchain umożliwia tworzenie aplikacje odpornych na manipulacje rejestrów transakcji pomiędzy użytkownikami sieci. Zasadniczo aplikacje wykorzystujące łańcuch bloków umożliwiają programowanie zasad wymiany zasobów oraz współdzielenia przechowywanych danych. Wszyscy użytkownicy sieci mają dostęp do rejestru i widzą przebieg transakcji. Technologia blockchain została po raz pierwszy zastosowana w 2009 roku na potrzeby uruchomienia publicznej sieci dla kryptowaluty bitcoin. I początkowo właśnie to użycie zniechęciło wiele przedsiębiorstw do przyjęcia blockchaina. Menedżerowie nie dostrzegali korzyści z zastosowania tej technologii. A anonimowość bitcoina i innych kryptowalut spowodowała, że firmy obawiały się naruszenia przepisów dotyczących przeciwdziałaniu praniu pieniędzy, uznając przy tym, że sama technologia jest zbyt niedojrzała i niestabilna, by sprostać ich standardom. Dziś, kiedy pionierzy czerpią z blockchaina korzyści biznesowe, coraz więcej firm otwiera się na to rozwiązanie.