Efektywność działań sprzedażowych zależy od wielu czynników, takich jak sektor, koniunktura czy nawet doświadczenia szefa sprzedaży.

Opinie o tym, które z nich są najważniejsze lub – ogólniej – co najsilniej wpływa na sukces w sprzedaży, są bardzo podzielone. Naszym zdaniem, istnieją czynniki uniwersalne, pozwalające na poprawę wyników sprzedaży, w tym jej rentowności, które da się zidentyfikować i zmierzyć, choć czasami nie jest to oczywiste, a nawet na pierwszy rzut oka paradoksalne. Te czynniki są przedmiotem badań prowadzonych w Polsce. Na przykład zdecydowana większość ankietowanych przez nas menedżerów twierdzi, że bardzo istotna w procesie sprzedaży jest systematyczna budowa własnych baz danych zintegrowanych z nowoczesnym systemem CRM. Co z tego, kiedy praktyka pokazuje, że 60–70% systemów CRM wdrożono źle.

Jak więc skutecznie podnieść efektywność sprzedaży? Spróbujemy odpowiedzieć na to pytanie, bazując na wynikach Polskiego Badania Sprzedaży 2017, opiniach prezesów polskich spółek oraz naszych doświadczeniach projektowych.

W minionym roku tylko 15% firm zrealizowało wszystkie cele sprzedażowe, a 2% firm nie zdołało zrealizować żadnego z zakładanych celów – takie wnioski płyną z przeprowadzonego w 2016 roku Polskiego Badania Sprzedaży. Pozostałe firmy zrealizowały cele jedynie częściowo.

Uczestnikami badania przeprowadzonego przez firmę Simon‑Kucher było 130 menedżerów dużych i średnich firm w Polsce, reprezentujących kilkadziesiąt różnych branż z obszaru B2B i B2C. Ankietowani odpowiadali na pytania dotyczące wyników osiąganych w 2015 roku, który w kontekście danych makroekonomicznych był dość udany: PKB wzrósł o 3,6% (najwięcej od 2011 roku), zarówno dzięki wzrostowi popytu krajowego, jak i wzrostowi eksportu. Przy tak dobrej koniunkturze powinien być to rok sprzedażowych sukcesów, a jednak aspiracje wielu firm udało się zrealizować tylko częściowo (zobacz ramkę Realizacja celów sprzedażowych przez polskie firmy w 2015 roku).

Poszukując odpowiedzi na pytanie, dlaczego firmy mają problemy z realizacją planów sprzedażowych, podzieliliśmy je na dwie grupy.