Sytuacja geopolityczna sprawiła, że wiele krajów ponownie zwraca się ku konwencjonalnym źródłom energii. Mimo to firmy nie zaprzestają działań na rzecz zrównoważonego rozwoju. Jak podkreślają eksperci – w obecnym kryzysie należy upatrywać szansy na wprowadzenie rozwiązań, które wpłyną na dekarbonizację naszej gospodarki. Na znaczeniu będą zyskiwać m.in. innowacyjne technologie pochłaniania dwutlenku węgla.

Firmy starają się być coraz bardziej zielone, wprowadzając w swoje strategie filary, na których opiera się zrównoważony rozwój. Troska o planetę, zaangażowanie społeczne, wprowadzanie wysokich standardów ładu korporacyjnego czy dbałość o rzetelne raportowanie czynników ESG – to tylko niektóre przykłady tego typu inicjatyw. Do tej pory głównymi powodami działań przedsiębiorstw w kontekście zielonej transformacji tuż obok troski o środowisko były też możliwości biznesowe, jak choćby rosnący popyt konsumentów na zrównoważone produkty czy usługi. Jak jednak obecne, powiązane ze sobą kryzysy: geopolityczny, gospodarczy i energetyczny, wpłyną na przyszłość zielonej transformacji polskich firm? Jakie są możliwości budowania ekologicznego biznesu?

Rekordowo wysokie koszty wysyłki, wzrost liczby kanałów, na których sprzedają firmy, oraz rosnąca świadomość w kwestii ekologicznych rozwiązań wpłyną na sposób, w jaki robimy zakupy, jak sprzedajemy oraz jak transportujemy towary.

Według Izby Gospodarki Elektronicznej, e‑handel to wciąż przyspieszająca lokomotywa gospodarki cyfrowej. Jak wynika z danych, które przedstawia w raporcie pt. Mr&Mrs e‑Commerce, zrealizowanym we współpracy z Mobile Institute, już 90% polskich konsumentów kupuje w internecie. Izba podaje, że wartość rynku B2C w wersji e‑commerce wynosi ponad 100 mld zł, a B2B – 647 mld złotych. Według badania Polska staje się liderem rozwoju branży e‑commerce w Europie, ponieważ mamy nie tylko świetne produkty, wysokie zdolności operacyjne, ale także doskonałą obsługę klienta. Zdaniem ekspertów z e‑Izby, naszą istotną przewagą na arenie międzynarodowej jest fakt, że 68% e‑konsumentów w Polsce uważa, że rodzimy rynek e‑commerce jest bardziej odpowiedzialny społecznie niż inne rynki europejskie.

E‑handel w dobie inflacji

Zastanawiając się, jak radzi sobie branża e‑commerce w dobie inflacji, warto zwrócić uwagę na ważny aspekt, jakim jest cena dla polskich konsumentów. Zdaniem Katarzyny Czuchaj‑Łagód, dyrektor zarządzającej w Mobile Institute, warto przede wszystkim zwrócić uwagę na wrażliwość cenową polskich konsumentów, która w obecnej sytuacji ekonomicznej jest bardzo wysoka. – Przed COVID‑19, a więc do 2020 roku, we wszystkich realizowanych przez nas badaniach konsekwentnie rosło znaczenie jakości względem ceny jako najważniejszego czynnika zakupowego. Pandemia spowodowała jednak, że cena znów wskoczyła na pierwsze miejsce i – z dużą przewagą – zajmuje je nieprzerwanie od 2 lat – komentuje ekspertka i dodaje, że w obliczu rosnących cen produktów, także w e‑commerce, konsumenci zaczęli planować swoje zakupy. – Niezbędne produkty nasi rodacy starają się kupować z pewnym wyprzedzeniem, korzystając z promocji i wyprzedaży. Co więcej, jeśli przewidują, że ceny wzrosną, starają się je kupić bez zwłoki. Natomiast najczęściej odkładane lub anulowane są tzw. zakupy przyjemnościowe – dodaje Katarzyna Czuchaj‑Łagód.

W wyniku działań wojennych prowadzonych w Ukrainie oraz rosnącej liczby uchodźców na polskim rynku rodacy zaczęli obawiać się o swoją przyszłość. O współczesnym rynku pracy oraz o tym, w jaki sposób się do niego zaadaptować, opowiada Agnieszka Ciećwierz, współzałożycielka firmy Sigmund Polska i ekspertka w dziedzinie HR. Rozmawia Paulina Kostro.

Przez rynek pracy przeszło tornado zmian wywołane najpierw pandemią, a obecnie dużą liczbą uchodźców z Ukrainy. Proszę powiedzieć, jak wygląda nasz rodzimy rynek pracy obecnie oraz czy i jak wpłynie nań fakt pojawienia się wielu osób, z których część na pewno będzie szukać pracy?

Pandemia wymusiła wiele zmian, które były zaplanowane dopiero za kilka lat, czyli między innymi przejście na pracę zdalną oraz możliwość zatrudniania pracowników z odległych geograficznie miejsc, ponieważ pracując w cyfrowym świecie, nie jesteśmy ograniczeni lokalizacją. Polski pracodawca może na przykład skorzystać z usług programisty, który na co dzień mieszka w Portugalii. To jest największa różnica między współczesnym rynkiem pracy a tym, z którym mieliśmy do czynienia jeszcze dwa lata temu. Potwierdzeniem tego, że praca zdalna pozostanie z nami na dłużej, niech będzie fakt, że niedawno została ona wprowadzona również w administracji publicznej, co jeszcze przed pandemią było praktycznie nie do pomyślenia. Podczas rekrutacji, które również sama przeprowadzam, zauważam, że wielu kandydatów podkreśla, że poszukują pracy w 100% lub chociażby w 80% zdalnej. Zdecydowanie przyzwyczaili się już do takiego trybu funkcjonowania.

Napływ uchodźców z Ukrainy to przede wszystkim szansa na wypełnienie bardzo dużej luki kadrowej, która pojawiła się w takich obszarach jak logistyka, e‑commerce, handel. Kobiety z Ukrainy mogą znaleźć zatrudnienie przede wszystkim w centrach logistycznych lub w firmach spożywczych, gdzie przez dłuższy czas obserwowaliśmy problem ze znalezieniem osób, które mogłyby obsługiwać kasę czy wspomagać obsługę klientów. Warto też wspomnieć o firmach stricte produkcyjnych – w których produkuje się odzież, środki higieny czy artykuły spożywcze – które obserwują zwiększony popyt właśnie w wyniku napływu uchodźców z Ukrainy i co za tym idzie – potrzebują rąk do pracy, by za tym popytem nadążyć.

Nie można jednak zapomnieć o problemach, z jakimi mierzą się głównie branża budowlana oraz wspomniana wcześniej branża logistyczna. Mam tu na myśli przede wszystkim duży odpływ kierowców. Spora cześć Ukraińców zdecydowała się na powrót do kraju. Przyznam, że sama jestem bardzo ciekawa, jak rozwinie się ta sytuacja – czy w tych sektorach rąk do pracy faktycznie zabraknie, czy uda się te wakaty zapełnić.

\ Wielu pracodawców mówi wprost: brakuje nam rąk do pracy – zarówno pracowników fizycznych, jak i specjalistów. Dlaczego pracodawcom tak trudno jest znaleźć odpowiednich ludzi i czy pojawienie się uchodźców z Ukrainy na polskim rynku coś zmieni?

Wiele firm poszukuje teraz osób do prac fizycznych, w branżach produkcyjnych. W tym przypadku osoby z większymi kwalifikacjami nie otrzymają propozycji zatrudnienia, ponieważ pracodawcy wychodzą z założenia, że specjalista nie będzie zainteresowany podjęciem pracy poniżej swoich kompetencji. Inna rzecz, że od dłuższego czasu w Polsce doświadczamy niżu demograficznego, co również powoduje brak rąk do pracy. A ograniczenie możliwość przyjazdu do kraju obcokrajowców tylko pogłębia ten niedobór. I być może dlatego polski rynek pracy w końcu powoli zaczyna się otwierać na pracowników z pokoleń baby boomers i silver generation. Zaczęły funkcjonować portale z ogłoszeniami o pracę dla osób powyżej 50. roku życia.

Polska firma informatyczna eksperymentuje z wykorzystaniem potencjału social sellingu w sprzedaży. Efektywność tej strategii zależy od jakości współpracy między działami marketingu i sprzedaży. Jednak okazuje się, że ich pracownicy mówią innymi narzeczami, a to generuje szereg wyzwań.

Krystian Wojciechowski prezes przedsiębiorstwa informatycznego ITomatic, szedł korytarzem wrocławskiego biurowca, gdzie mieściła się siedziba jego firmy, gdy do jego uszu dobiegły krzyki wydobywające się zza zamkniętych drzwi pracowniczej kuchni. Im bardziej się do nich zbliżał, tym stawały się dla niego bardziej zrozumiałe.

– Czy ta wasza zabawa w socjale coś w ogóle daje? Czy wy w ogóle to mierzycie, czy tylko memy oglądacie przez cały dzień?! – krzyczał jeden z pracowników.

– Pochwal się lepiej, ile osób odebrało dziś od ciebie telefon, nie wspominając już o tym, ile zdecydowało się na zakup naszego systemu. Niby działamy w branży IT, a wasz dział pracuje, jakby się cofnął do średniowiecza! – odparowała druga osoba.

Prezes przystanął przy drzwiach prowadzących do kuchni. Nie był fanem podsłuchiwania innych, ale krzyki były na tyle głośne, że nie musiał się wysilać, aby usłyszeć, co dzieje się po drugiej stronie.

– Akurat nawiązywanie bezpośrednich relacji z klientem to najlepszy sposób na sprzedaż. Siedzę w tej branży ponad 20 lat, więc nie ucz mnie, dzieciaku, co działa, a co nie, bo nie masz o tym pojęcia! – padły kolejne ostre słowa.

Tym razem Wojciechowski rozpoznał mówiącego. Był nim Ryszard Krupa, handlowiec z wieloletnim stażem, tak zwany tłusty kot, który wygrał większość przetargów dla ITomatic, stając się jego najjaśniejszą gwiazdą, choć jej blask znacząco przygasł podczas pandemii.

– Przyszedłem do ciebie z propozycją pomocy, a ty mnie wyzywasz?! Masz rację, zamiast założyć profil na LinkedInie i być tam, gdzie twoi klienci, czyli właśnie w socjalach, siedź sobie z telefonem w garści i czekaj, aż cię zwolnią… typowy boomer! – odpysknął Aleks Sobczak, pełniący w firmie funkcję młodszego marketera, z hukiem opuszczając kuchnię i nie zauważając zdumionego całą sytuacją prezesa.

Zabawa w socjale

Krystian Wesołowski był człowiekiem czynu. Jeszcze tego samego dnia poprosił swoją asystentkę o umówienie spotkania z Oskarem Jaworskim, szefem działu sprzedaży, i Gabrielą Krawczyk, dyrektorką marketingu. Czuł się zaniepokojony sytuacją, której był świadkiem. Doskonale wiedział, że działy sprzedaży i marketingu nie zawsze mówią jednym głosem, ale do tej pory nie odczuł, aby w jego firmie miał miejsce jakiś konflikt.

– Jak wiecie, pandemia wymusiła na nas wprowadzenie wielu zmian, i to w tempie… nazwijmy to olimpijskim. Szczęście w nieszczęściu jesteśmy firmą IT, więc nie dostaliśmy za bardzo po głowie. Nie mogę jednak pominąć faktu, że straciliśmy w ostatnim czasie paru klientów, a pozyskiwanie nowych nie jest realizowane w takim tempie, jak zakładaliśmy trzy miesiące temu, mimo że jesteśmy po szkoleniu z social sellingu, które rekomendował marketing. Co więcej, byłem dziś świadkiem sytuacji, kiedy pracownicy działów marketingu i sprzedaży w bardzo niewybredny sposób krytykowali swoje działania. Padło nawet sformułowanie „zabawy w socjale”. Przyznam, że bardzo mnie to niepokoi, bo czy rzeczywiście handlowcy wykorzystują tę strategię w praktyce? Co się dzieje? – zapytał kierowników Wojciechowski.

Kilka miesięcy wcześniej Oskar i Gabrysia brali udział w podobnym spotkaniu, choć w większym gronie, ponieważ uczestniczyli w nim menedżerowie każdego pionu. Wówczas zarząd poinformował ich, że w obliczu zmian, jakie zachodzą na rynku, musi zmienić się rola handlowców zatrudnionych w ITomatic. Wraz z transformacją ścieżek zakupowych okazało się, że sprzedawcy są klientom potrzebni wyłącznie do sfinalizowania transakcji, a w przypadku zakupu online okazują się zupełnie zbędni. Po przeprowadzeniu głębszej analizy wyszło na jaw, że większość sprzedawców w firmie ma relacje tylko z jedną osobą w danym przedsiębiorstwie, i to taką, która nie zawsze jest decyzyjna. Stwierdzono wówczas, że handlowcy muszą być bardziej widoczni dla klientów, stając się bardziej ekspertami i doradcami, ponieważ tego oczekują nabywcy. Odpowiedzią na ten problem miał być social selling i działania prowadzone przede wszystkim na LinkedInie. LinkedIn stanowi bowiem świetne źródło dotarcia nie tylko do szeregowego pracownika, ale przede wszystkim do samego prezesa i osób wpływających na decyzje zakupowe – w tym klientów C‑level. W ten sposób handlowcy mieli zbudować sieć kontaktów wśród osób, które mają ostateczne słowo w kwestiach zakupowych.

Sprzedawcy muszą być zwinni, nie tylko wdrażając nowe usługi, ale także podążając za trendami związanymi z doświadczeniami zakupowymi klientów. Przewagę konkurencyjną zdobędą zatem te firmy, które wyposażą się w infrastrukturę pozwalającą im na dynamiczne wprowadzanie zmian – przekonuje Sylvain Cazard, wiceprezes VMware odpowiedzialny za region CEMEA. Rozmawia Paulina Kostro.

Największe święto zakupów za nami. Wysokie ceny produktów spowodowane kosztami energii i galopującą inflacją, zerwane łańcuchy dostaw i zawyżane ceny promocyjnych produktów kładły w tym roku cień na ulubione święto konsumentów. Eksperci są jednak zgodni – „czarny piątek” z nami zostanie, ale w zmienionej formie.

W sieci pojawia się wiele poradników dotyczących tego, jak e‑sprzedawcy powinni przygotować się na zwiększony ruch wynikający z zakupowych świąt zza oceanu, czyli właśnie Black Friday i Cyber Monday, coraz częściej określanych jako Cyberweek. Wszyscy ci, którzy korzystali z promocyjnych zakupów w tym okresie w Polsce, zdają sobie sprawę z faktu, że akurat naszych rodaków megaobniżki cen często nie dotyczą. Dodatkowo należy podkreślić, że w tym roku rabaty będą jeszcze niższe. Wszystko przez galopującą inflację, która napędzana jest przede wszystkim zerwaniem łańcuchów dostaw i kosztami energii. Czy to oznacza, że Cyber Monday i Black Friday odejdą do lamusa, a w przyszłym roku możemy spodziewać się odejścia rodaków od tego „święta”, na rzecz choćby smart shoppingu, czyli inteligentnych zakupów?

Od krachu finansowego po święto zakupów

Black Friday, czyli „czarny piątek”, przypada na pierwszy piątek po Święcie Dziękczynienia w Stanach Zjednoczonych. Jaki jest jednak powód powstania tego „święta” i skąd wzięła się jego nazwa?

Niegdyś przymiotnikiem „czarny” określano dni, podczas których zdarzało się coś złego. Dobrym przykładem takiego użycia jest Black Monday (Czarny Poniedziałek) – dzień, w którym nastąpił krach na giełdzie nowojorskiej. Co ciekawe, sformułowanie „czarny piątek” ma podobną historię. Najwcześniej użyto go w 1869 roku. 24 września miał miejsce krach na amerykańskim rynku złota, do którego doprowadzili dwaj finansiści z Wall Street – Jay Gould i Jim Fisk.

Pierwsze wzmianki o „czarnym piątku” w formie, jaką znamy obecnie, pojawiły się w latach 50. XX w. Policja filadelfijska użyła tego sformułowania do opisania korków ulicznych i tłoku w sklepach. Wiemy to dzięki reklamie, która pojawiła się w 1966 roku w czasopiśmie dla kolekcjonerów znaczków – „The American Philatelist”. Zarchiwizowany jej fragment pojawił się w wątku na The Linguist List – forum internetowym prowadzonym przez Wydział Lingwistyki Uniwersytetu Indiana. Jak czytamy: (…) „Czarny piątek” oficjalnie otwiera sezon zakupów świątecznych w centrum miasta, przynosząc ze sobą zazwyczaj ogromne korki i przepełnione chodniki, ponieważ sklepy w centrum miasta są oblegane od otwarcia do zamknięcia. Warto przy tym dodać, że zwyczajowo w pierwszy piątek po Święcie Dziękczynienia wiele osób brało wolne, aby przedłużyć sobie świąteczny weekend.

Co ciekawe, Święto Dziękczynienia obchodzono niegdyś w ostatni czwartek listopada, jednak w 1939 roku prezydent Franklin D. Roosvelt ugiął się pod presją National Retail Dry Goods Association i przesunął je o tydzień, by było wcześniej, po to właśnie, by przedłużyć świąteczny sezon zakupowy. Oczywiście wywołało to powszechne kontrowersje i zamieszanie – wówczas jedynie 23 stany przyjęły tę zmianę, co zostało ostatecznie sprostowane dopiero dwa lata później, kiedy Kongres zdecydował, że Święto Dziękczynienia będzie mieć miejsce w czwarty czwartek listopada.

„Czarny piątek” nabrał nowego znaczenia w latach 80. XX wieku. Detaliści sprzedawali tego dnia tyle towarów, że niektórzy tylko dzięki temu „świętu” zamykali swoje roczne przychody „na plusie”. W rezultacie pod koniec ubiegłego wieku, wraz z rozwojem internetu, trend listopadowego, piątkowego szaleństwa zakupowego rozprzestrzenił się na cały świat. Jednocześnie późniejsze przeniesienie się zakupów do sieci sprawiło, że do „czarnego piątku” dołączyło kolejne święto zakupowe – Cyber Monday. Dziś dość często w odniesieniu do tego święta zakupów używa się określenia Black Week (czarny tydzień), ponieważ sprzedawcy, w szczególności ci cyfrowi, obniżają ceny na wybrane produkty przez cały tydzień. Dzięki temu nie muszą martwić się o nadmierny ruch na stronie podczas jednego dnia – zostaje on rozłożony na siedem, a czasem osiem dni.

Polscy internauci coraz chętniej sięgają po płatności online e‑bankowość mobilną. Korzystają z usług finansowych zarówno za pośrednictwem banków, jak i e‑sklepów oraz platform sprzedażowych. Takie postawy mogą sugerować, że jednym z największych beneficjentów unijnej dyrektywy PSD2 zostanie branża e‑commerce. Szczególnie jeśli wykorzysta wszystkie możliwości wynikające z otwartej bankowości.

 możliwość korzystania z bezpiecznych płatności online to jedna z najważniejszych kwestii związanych z zakupami w sieci. Tym bardziej że oszuści wymyślają coraz nowsze metody wyłudzania pieniędzy czy danych do kont – o czym systematycznie informują choćby sami dostawcy usług bankowych. Mimo zagrożeń ze strony hakerów, w kontekście pandemii i ochrony własnego zdrowia, Polacy coraz chętniej wybierają zakupy przez internet. Jak wynika z  analizy PwC, w 2020 roku wartość rodzimego rynku e‑commerce wyniosła 100 mld złotych, a do 2026 roku ma osiągnąć wartość …

Niezależnie od tego, z jaką efektywnością działa call center, zdecydowanie przyszedł czas na generowania ruchu i konwersję leadów z innych źródeł. Marek zrobił pierwszy krok – spróbował poszerzyć wiedzę– brawo dla niego! Jednak to dopiero początek. Inteligentne decyzje opierają się na dogłębnej analizie rynku i możliwości. Będąc na miejscu Marka, skupiłabym się na najbardziej obiecującej obecnie technice marketingowej, jaką jest content marketing. Dlaczego?

Przyjrzyjmy się definicji stworzonej przez Content Marketing Institute (CMI). Według ekspertów z CMI, „content marketing to strategiczna technika marketingowa polegająca na tworzeniu oraz rozpowszechnianiu wartościowej, trafnej i spójnej treści, przyciągającej i zdobywającej jasno zdefiniowane audytorium – celem wywołania opłacalnych działań podejmowanych przez klientów”.

Kluczowym aspektem tej definicji, najbardziej odpowiadającym na aktualne potrzeby Marka, jest kontekst opłacalności działań. Content marketing w swojej istocie zawsze podporządkowany jest celom biznesowym marki, dając szereg możliwości generowania leadów. Nie bez przyczyny 80% marketerów B2B uważa generowanie leadów za główny cel swoich działań contentmarketingowych (dane za: Budgets and Trends, CMI). Jakich? Przyjrzyjmy się kilku z nich, rozpatrując je w oparciu o jeden z modeli lejka sprzedażowego.

ToFu, MoFu i BoFu to poszczególne poziomy lejka sprzedażowego, czyli uszeregowanych działań marketingowych, zgodnych z etapami podejmowania decyzji zakupowej, których celem jest pozyskanie klienta, doprowadzenie do sprzedaży oraz finalnie stworzenie w kliencie poczucia lojalności wobec marki. Dotyczy to każdej branży, także ubezpieczeniowej.

ToFu

ToFu (Top of the Funnel): na początku contentmarketingowego lejka mamy etap świadomości (awareness), w którym najbardziej ogólne treści generować będą najwięcej efektów. Przekaz marki kierowany jest do jak największej liczby potencjalnych klientów, ponieważ głównym zadaniem tego etapu jest wygenerowanie ruchu oraz uświadomienie odbiorcom obecności danego produktu bądź usługi na rynku. W przypadku każdej branży, a szczególnie ubezpieczeniowej (wysoce konkurencyjnej), priorytetem jest precyzyjne rozpoznanie potrzeb i problemów odbiorców, które mogą być rozwiązane dzięki zakupowi dopasowanych do nich produktów. Kluczowe jest przyciągnięcie uwagi, ponieważ to na tym etapie następuje pierwsza weryfikacja potencjalnych klientów spośród ludzi, którzy przypadkiem kliknęli w reklamę bądź przez przypadek weszli na naszą stronę internetową.

Formaty, których może użyć Marek: artykuły poradnikowe i inspiracyjne, infografiki, posty, media społecznościowe, landing pages.

Kanały: wyszukiwarki (SEO i ruch organiczny to znakomity fundament do długodystansowego pozyskiwania jakościowego ruchu), GDN (reklama graficzna), media społecznościowe, newsletter, influencerzy, PR.

CTA (call to action): „dowiedz się…”, „przeczytaj, jak…”.

W dzisiejszych czasach marketing bezpośredni, do którego zalicza się m.in. telemarketing, nie przyniesie pożądanych efektów. Jak zatem pozyskać leady, które do tej pory były nie do pozyskania? Odpowiem krótko: warto zainwestować w PR. Potencjalny klient prawie zawsze zdecyduje się na wybór firmy, którą już zna i o której wcześniej słyszał. Nikt z nas nie lubi kupować kota w worku, a tym bardziej marnować swojego czasu i pieniędzy na nietrafione decyzje.

Public Relations to szereg działań komunikacyjnych, których głównym celem jest zbudowanie pozytywnego wizerunku firmy – wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Chodzi o to, aby nasi potencjalni klienci, partnerzy biznesowi, ale także np. lokalna społeczność, nie tylko znali nazwę naszej firmy, ale mieli o niej dobre zdanie, a w rezultacie chętnie korzystali z jej usług czy produktów.

Brzmi interesująco – ale jak to zrobić? Z pomocą przychodzi szereg narzędzi PR. Zanim jednak przejdziemy do szczegółów, musimy zbudować strategię PR, czyli odpowiedzieć sobie na pytania: dlaczego chcemy, aby o naszej firmie było głośno?, jak zamierzamy o niej mówić? oraz co chcemy powiedzieć?. Następnie należy ustalić, jakie są nasze mocne i słabe strony, kto dokładnie jest naszym klientem, jakie są nasze kluczowe przewagi konkurencyjne, jak chcemy się pozycjonować oraz jak zamierzamy weryfikować, czy działania, które realizujemy, przynoszą efekty.

Często okazuje się, że ustalenie odpowiedzi na powyższe kwestie nie jest takie proste, a firmy, które dotąd działały ad hoc, nie do końca wiedzą, co i jak mogą o sobie powiedzieć na zewnątrz. Tutaj z pomocą przychodzi wewnętrzny specjalista ds. PR albo agencja PR, która przeprowadzi wewnętrzne warsztaty i pomoże przygotować elementy stanowiące podstawy strategii PR. Jeśli jesteśmy przygotowani, wiemy, co, jak i do kogo chcemy mówić – możemy zaczynać.