Filtruj / szukaj
(0)
Skalowalna sprzedaż to klucz do rozwoju biznesu. Redaktor naczelny „ICAN Management Review”, Witold Jankowski, rozmawia z Markiem Roberge’m o tym, jakie są najnowsze modele i praktyki związane z tym zagadnieniem.
Rozmawiamy z Markiem Roberge’em, starszym wykładowcą w Harvard Business School o tym, jak bardzo zmienił się sposób sprzedaży. Najpierw pod wpływem nowoczesnych technologii, w tym internetu, a teraz za sprawą pandemii. I jak z tymi zmianami radzą sobie firmy.
W ciągu 7 lat jego firmie udało się przekroczyć próg 100 mln dol. szacowanych rocznych przychodów i zdobyć 10 tys. klientów w 60 krajach. Czy sukces HubSpota jest możliwy do powtórzenia?
25 października 2017 r. odbyła się w Warszawie konferencja „Rewolucja w zarządzaniu sprzedażą”. Gościem specjalnym był Mark Roberge – autor formuły zwiększania sprzedaży oraz wykładowca Harvard Business School.
O tym, jak tworzyć zespoły sprzedażowe generujące stabilny wzrost przychodów, mówi Mark Roberge, wykładowca Harvard Business School, menedżer odpowiedzialny za sukces sprzedażowy w firmie HubSpot, autor książki Sales Acceleration Formula. Rozmawia Paweł Górecki.
Mark Roberge będzie gościem specjalnym konferencji „Rewolucja w zarządzaniu sprzedażą”, która odbędzie się 25 października 2017 w Warszawie.
W swojej książce przedstawia pan szereg rad dotyczących tworzenia skutecznych zespołów sprzedażowych i zwiększania przychodów. Skupia się pan przy tym na czterech kluczowych obszarach, które mają pomóc w realizacji tego celu. Jakie są to obszary?
Gdy zająłem się sprzedażą, nie miałem w tej dziedzinie żadnego doświadczenia. Z wykształcenia jestem inżynierem, absolwentem Massachusetts Institute of Technology. Po studiach byłem specjalistą wykorzystującym analizę matematyczną do oceny ryzyka finansowego. Przez pryzmat tych doświadczeń patrzyłem też na budowę zespołu sprzedaży. Kiedy objąłem stanowisko menedżerskie w HubSpot, moja misja sprowadzała się do uzyskania przewidywalnego, skalowalnego wzrostu przychodów. Zadałem sobie cztery podstawowe pytania związane z zatrudnianiem i rozwijaniem sprzedawców. W ten sposób wyłoniły się obszary, o których pan wspominał, tzn. 1) W jaki sposób mogę za każdym razem zatrudniać dobrego sprzedawcę (rekrutacja)? 2) Jak mogę go wyszkolić, by za każdym razem umiejętnie i skutecznie podchodził do procesu sprzedaży (szkolenie)? 3) Jak mogę zapewnić moim sprzedawcom comiesięczny dopływ stałej liczby szans sprzedażowych o stałej jakości (generowanie popytu)? 4) Jak mogę skłonić sprzedawców do realizowania jednolitego procesu sprzedażowego (zarządzanie sprzedażą)?
