Dołącz do grona liderów, którzy chcą więcej
Filtruj / szukaj
(0)
Premium
Obecnie klienci nie kupują produktu, kupują rozwiązanie swoich problemów. Produkt nie jest celem, lecz środkiem do celu. Przedstawione w artykule trzy modele przychodów ułatwią monetyzację zadowolenia klienta, ponieważ są zorientowane na cel zakupu, tzn. na pożądany efekt uzyskany przez nabywcę produktu, a nie na sprzedaż środków, czyli produktów i usług.
W ubiegłym roku sprzedano milion ćwierćcalowych wierteł – nie dlatego, że ludzie upodobali sobie takie wiertła, lecz dlatego, że chcieli mieć ćwierćcalowe dziury”Indeks górny 11. Tę wypowiedź Leo McGiveny’ego (1896–1980), menedżera PR w News Syndicated Company i założyciela własnej agencji reklamowej na przełomie lat trzydziestych i czterdziestych ubiegłego wieku, zacytował w wydanej w 1969 roku książce The Marketing Mode profesor Harvard Business School Theodore Levitt, uwieczniając tym samym McGiveny’ego i jego sentencję. Mimo że od publikacji książki Levitta minęło ponad pół wieku, spostrzeżenie McGiveny’ego jest dziś równie aktualne jak wówczas – klienci wciąż chcą kupować pożądane i ważne dla nich efekty (określone wrażenia czy materialne korzyści albo kompozycję obydwu), a nie produkty i usługi. W tym czasie zaszła jednak istotna zmiana: firmy mają obecnie większe możliwości wpływania na efekty będące rzeczywistym celem zakupu, mogą bowiem bardziej angażować się w ich dostarczanie, ułatwiając swoim klientom przejście przez trzy newralgiczne „punkty kontrolne”, takie jak: dostęp do rozwiązania, konsumowanie (doznania związane z produktem lub jego użytkowanie) oraz efektywność rozwiązania – spodziewana lub wyższa od oczekiwań nabywcy.
Poprzednia
