Piotr Krawczyk, dyrektor sprzedaży firmy APSystemy, z niedowierzaniem spojrzał na ekran telefonu 
– To już przechodzi wszelkie pojęcie – powiedział podenerwowanym głosem do siedzącej za kierownicą samochodu Marzeny Pileckiej, zarządzającej działem marketingu. – Jak mam utrzymać plany sprzedażowe, jeśli pozbawiają nas naszej najsilniejszej broni? Gdzie mamy pozyskiwać klientów, jak nie na targach? – Ale co się stało? Odwołali kolejną imprezę? – spytała Marzena. – Tak – odpowiedział Piotr, patrząc na ekran komórki. – I to nie jakąś kolejną, a targi w Monachium, na których mieliśmy zaprezentować nasze nowe sterowniki programowalne (PLC) i panele operatorskie (HMI).

– A wszystko mieliśmy dopięte na ostatni guzik… Tyle pracy na marne… I kasy na stoisko, i prezentacje… Obydwoje wracali właśnie ze spotkania z przedstawicielami Działu Innowacji i Rozwoju, który miał siedzibę pod Wrocławiem. Podczas spotkania szef tego ośrodka, Hugo Fischer, zaprezentował im imponującą funkcjonalność nowych urządzeń przeznaczonych do automatyzacji i obsługi obiektów przemysłowych i budynków mieszkalnych. Nowoczesne sterowniki nie tylko wyróżniały się na tle dotychczas stosowanych, ale też gwarantowały elastyczność programowania, co miało zapewnić firmie wykonanie dużego kroku w tak popularnych kierunkach jak smart home i smart city. Firma, specjalizująca się dotychczas w produkcji i serwisowaniu zaawansowanych rozwiązań służących monitorowaniu, sterowaniu i zarządzaniu pracą szerokiej gamy maszyn i linii produkcyjnych, wkraczała na nowe i obiecujące rynki. Niestety, odwołane targi mocno te plany skomplikowały.

– Co możemy zrobić w tej sytuacji? Jest bardzo prawdopodobne, że kolejne imprezy spotka podobny los – powiedziała Marzena, przerywając przedłużającą się ciszę. – Nie mamy wyjścia. Musimy udrożnić inne kanały dotarcia do klientów

– Ale to jest absurd. – Piotr wyraźnie nie mógł dojść do siebie po lekturze maila. – Przecież większość z nas jest zaszczepiona. Wystarczy wprowadzić obowiązek okazania paszportów covidowych i ryzyko pandemiczne drastycznie spadnie. Po co od razu odwoływać całe targi?
– Nic na to nie poradzisz. Niemcy są konsekwentni i w tym akurat obszarze bezkompromisowi.
– No tak, można się było tego spodziewać, jak przestali wpuszczać kibiców na stadiony. To przykry widok, patrzeć na grę przy pustych trybunach.
 – Przykra to będzie mina prezesa, jak mu czegoś nie zaproponujemy – odpowiedziała Marzena.

Po tym podsumowaniu obydwoje zaczęli szukać w nowych rozwiązań. Niestety, do końca podróży nic ciekawego im do głowy nie przyszło.

Szewc bez butów

Prezes Daniel Kownacki faktycznie miał nietęgą minę, gdy dowiedział się o odwołaniu targów w Monachium. Wiązał z nimi sporo nadziei i sam osobiście zaangażował się w organizację wyjazdu. Teraz musiał odwoływać szereg spotkań umówionych z dotychczasowymi partnerami. Niestety, przepadły też debaty, w których miał wziąć udział jako sponsor i partner merytoryczny. Szkoda była tym większa, że w jednej z debat mieli uczestniczyć przedstawiciele urzędów miejskich, a wejście w działania związane ze smart city dawało nadzieję na przyspieszenie wzrostu APSystemów.

Gdy system typu Marketing Automation jest odpowiednio wdrożony i właściwie przygotowany do pracy, korzyści zauważą również menedżerowie działów sprzedaży, dyrektorzy finansowi, menedżerowie obsługi klienta czy osoby odpowiedzialne za ochronę danych i zgodność z RODO, a także te odpowiadające za research i badania klientów. Spójrzmy zatem na to zagadnienie z perspektywy wymienionych wyżej funkcji w organizacjach.

Korzyści z punktu widzenia marketingu

Po kilku latach wdrażania i korzystania z różnych systemów Marketing Automation z całą pewnością mogę stwierdzić, że najważniejszą korzyścią, jakie te narzędzia dają marketerom, jest możliwość udowodnienia wpływu działań marketingowych na sprzedaż. Marketerzy często są porównywani ze sprzedawcami, którzy precyzyjnie raportują efekty handlowe. Marketingowcy, którzy oczekują zwiększania lub przynajmniej utrzymania budżetu, muszą wykazać, że ich działania przekładają się na sprzedaż. Dzięki systemowi Marketing Automation, który ułatwia pozyskiwanie leadów oraz śledzi ich rozwój, również po przekazaniu ich do działu sprzedaż, łatwiej jest wykazać ten wpływ.

Nikt nie był w stanie przewidzieć, że w ciągu kilku tygodni zostaniemy niemal zupełnie pozbawieni wielu narzędzi przeznaczonych do sprzedaży i marketingu, a digitalizacja stanie się koniecznością – niezależnie od stopnia naszego przygotowania, wiedzy czy posiadanych zasobów.

Do tej pory jedną z głównych reakcji na ogłoszoną pandemię było ograniczanie budżetów marketingowych i redukcja zespołów. Warto jednak podkreślić, że w sytuacjach kryzysowych pozbawianie się możliwości skutecznej komunikacji za pośrednictwem sieci może być niewybaczalnym błędem. Szczególnie teraz warto dbać o zwiększenie kompetencji i efektywności pracy zespołu ds. marketingu oraz integrować procesy: marketingowe i sprzedażowe. Z tego względu wskazane jest zwracanie większej uwagi na systemy automatyzujące marketing (ang. Marketing Automation), które wkrótce będą pełnić podobną rolę w transformacji tego typu procesów, jak niegdyś systemy CRM (system, który automatyzuje i wspomaga procesy na styku klient‑organizacja w zakresie pozyskania oraz utrzymania klienta – przyp. red.).