Zachowania klientów uległy dziś głębokim zmianom, które zrewolucjonizowały warunki pracy handlowców. Do niedawna sprzedawca włączał się (często był zapraszany) do procesu zakupowego na początkowym etapie, dzięki czemu miał wpływ na wybory dokonywane przez klienta. Obecnie klienci mogą zaangażować się w proces zakupu, zanim pojawi się u nich przedstawiciel handlowy. W efekcie sprzedawcy udaje się wejść w proces, dopiero gdy kryteria decyzyjne zostały określone, a gra toczy się tylko o cenę. Pozostają mu dwie drogi wyboru – albo dołączy do dostawców rywalizujących ceną, albo zaproponuje klientowi wartość dodaną. Lepszym wyborem jest oczywiście ta druga ścieżka. Aby nią podążyć, trzeba mieć ku temu odpowiednie kompetencje i narzędzia dostarczone przez organizację.

Tymczasem wyniki najnowszego cyklicznego badania efektywności sprzedaży prowadzonego przez ICAN Total Selling i CSO Insights (1) wskazują, że metody zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwach są zupełnie nieadekwatne do zmian zachodzących w procesach sprzedażowych. Do niedawna podczas prognozowania wyników sprzedażowych opierano się na deklaracjach handlowców oraz zakładanych celach sprzedażowych, formułowanych przez proste dodanie do wyników z poprzedniego roku kilku- lub kilkunastoprocentowych wzrostów…