Jaka jest różnica między B2B a B4B? Być może brzmi to trywialnie, ale odkryliśmy, że zmiana postrzegania firmy z business-to-business (B2B, biznes‑do‑biznesu) na business-for-business (B4B, biznes‑dla‑biznesu) może przyczynić się do zwiększenia przychodów, poprawy retencji klientów i motywacji pracowników.

W przypadku pewnego dostawcy obsługującego firmy z branży spożywczej identyfikacja jako B4B wytworzyła w pracownikach poczucie głębszego sensu działania i dała początek fali innowacyjności oraz kreatywności w organizacji.

Luker Chocolate produkuje i sprzedaje czekoladę jako składnik innym firmom z branży spożywczej; jeden z nas (Sergio Restrepo) zajmuje tam stanowisko wiceprezesa do spraw innowacji. Parę lat temu Sergio zauważył, że przedstawiciele sprzedaży w większości zajmowali się oferowaniem łatwo zastępowalnych produktów, stosując rabaty ilościowe, a przy tym nie do końca orientowali się w specyfice działalności klientów. Firma jako dostawca B2B mierzyła swój sukces tonami sprzedanej czekolady, ale tak naprawdę niewiele wiedziała o swoich klientach ani o tym, co mogłoby im pomóc się rozwijać.

Luker Chocolate potrzebna była transformacja kultury, dzięki której udałoby się odejść od mało przyszłościowej strategii konkurencyjnej bazującej głównie na cenie. Zamiast działać jak firma sprzedająca towary innym przedsiębiorstwom, musiała zacząć definiować się jako organizacja, która pracuje na rzecz innych. Głównym parametrem sukcesu powinno być to, na ile udało się pomóc klientom w osiąganiu wzrostu i coraz lepszych wyników.