Chociaż sytuacja na rynku jest coraz lepsza, klienci – zarówno osoby prywatne, jak i firmy – są nadal bardzo uważni i bardzo pilnują swoich budżetów. Przez to też znacznie wydłuża się proces podejmowania decyzji. Dodatkowo następuje komodytyzacja usług, a klienci – zarówno w sektorze B2B, jak i B2C – bardzo ostrożnie wydają dziś pieniądze i wnikliwie porównują oferty.

W takich warunkach dyrektorzy handlowi muszą dziś realizować ambitne budżety sprzedaży, odzwierciedlające optymizm wynikający z zapowiadanego ożywienia po kryzysie. Wykonanie tych planów wymaga jednak weryfikacji dotychczasowych technik i narzędzi sprzedaży. Jak dziś powinna zmieniać się polityka sprzedażowa firm, by zwiększać przychody i utrzymać marże? Zapytaliśmy o to podczas debaty redakcyjnej Harvard Business Review Polska.