Filtruj / szukaj
(0)
Premium
Zmienia się sposób, w jaki klienci B2B dokonują zakupów. Dobre relacje biznesowe, o które kiedyś tak zabiegali handlowcy, przestają mieć decydujące znaczenie w wyborze dostawcy. Kupujący nie chcą też tracić czasu na zbędne spotkania. Do tego decyzje podejmują zespoły zróżnicowane wiekowo, geograficznie i funkcjonalnie. Złe wiadomości? Wręcz przeciwnie. To szansa dla nowej, cyfrowej sprzedaży B2B.
Czego pragną klienci B2B? Potrzebują przede wszystkim rozwiązania swoich problemów. Szukają więc ekspertów od konkretnych wyzwań biznesowych. Dlatego też często zakup nowych rozwiązań w B2B ma więcej wspólnego z procesem innowacji niż zastosowaniem gotowego produktu z półki. To szansa dla sprzedawców. Nowa sprzedaż umożliwia dotarcie do klientów, którzy byli poza zasięgiem klasycznej sprzedaży, do decydentów na wysokich poziomach organizacji (tzw. C‑level), a także do klientów z rynków zagranicznych. Sięgnięcie po te korzyści wymaga transformacji cyfrowej sprzedaży, a social selling jest dobrym kołem napędowym tejże zmiany.
To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny STUDIUM PRZYPADKU »
Polska firma informatyczna eksperymentuje z wykorzystaniem potencjału social sellingu w sprzedaży. Efektywność tej strategii zależy od jakości współpracy między działami marketingu i sprzedaży. Jednak okazuje się, że ich pracownicy mówią innymi narzeczami, a to generuje szereg wyzwań.
W teorii i w trakcie szkoleń social selling wydaje się prostym i tanim narzędziem. Niestety, strategia i wiedza stanowią zaledwie 2% wartości social sellingu. 98% efektów wynika z właściwego i długoterminowego wdrożenia tej metody w życie – o czym przekonali się pracownicy ITomatic.
Na początku warto podkreślić niewłaściwe podejście kierowników marketingu i sprzedaży do sposobu współpracy między działami i wspólnego celu. Strategia, w której marketing tworzy treści, a sprzedaż je publikuje na LinkedInie i czeka na kontakt od kupujących ma nikłe szanse powodzenia. Ładne i wymuskane marketingowe wpisy, nawet zbierające dziesiątki polubieni, nie doprowadzą do wzrostu sprzedaży B2B. Do sprzedaży handlowiec potrzebuje własnej marki eksperckiej i umiejętności inicjowania sprzedaży przedsiębiorczej. Pomysł na te działania powinien więc wychodzić od handlowców. To oni są na pierwszej linii. Jeżeli oni nie wiedzą, o co pytają klienci, jakie są wyzwania biznesowe klientów czy problemy do rozwiązania, to marketing im nie pomoże.
Dobrym porównaniem prawidłowej współpracy między marketingiem i sprzedażą są wyścigi Formuły 1. W tej analogii handlowiec jest kierowcą – wie, jak szybko chce jechać, jakie ryzyko podejmuje i jakich potrzebuje opon. Rolą marketingu jest wsparcie jego działań, czyli np. doradzenie, z jakich narzędzi powinien korzystać. Przekładając to na grunt wdrożenia social sellingu, handlowiec powinien zakomunikować marketingowi, że np. chce być rozpoznawalnym ekspertem od e‑grocery, aby móc wejść do dużych sieci handlowych, takich jak Lidl, Biedronka. W tym celu musi zbudować społeczność osób zajmujących się rozwojem tego typu biznesów i rozmawiać z nimi o wyzwaniach rynku.
O wdrażaniu i wykorzystywaniu sprzedaży społecznościowej, jej zaletach, jak i pułapkach, rozmawiamy z Dariuszem Borowskim, aktywnym od dwudziestu lat w obszarze w marketingu B2B specjalistą patrzącym na social selling z trzech perspektyw.
„Technologie informacyjne i biznes są ze sobą nierozerwalnie związane. Nie sądzę, by można było dzisiaj sensownie mówić o jednym bez drugiego” – twierdzi Bill Gates, założyciel i wieloletni prezes firmy Microsoft. I nie sposób się z nim nie zgodzić. Dzisiaj żadna firma, i żadna branża, nie może sobie pozwolić na ignorowanie postępu technologicznego. Działy IT przesuwają się w strukturze organizacji w kierunku zarządów. Sztuczna inteligencja zmienia rynki finansowe i analitykę; technologie chmurowe – sposób przechowywania i transferu danych. Bez sieci społecznościowych nie ma już marketingu, a blockchain zaczyna przeobrażać sektor bankowy i fintech. Zmiany te rodzą wiele wyzwań dla organizacji, ale też dla pracowników i klientów.
Aby wyjść im naprzeciw, oddajemy w Państwa ręce pierwszy numer polskiej edycji magazynu „MIT Sloan Management Review”. Jego amerykańska wersja ukazuje się od 1959 roku i należy do rodziny wydawnictw Massachusetts Institute of Technology, jednej z najważniejszych uczelni technicznych na świecie, będącej kuźnią innowacyjnych przedsiębiorstw.
W polskiej edycji będziemy pełnymi garściami czerpać z amerykańskiego oryginału, ale też inspirować czytelników polskimi przykładami wykorzystania nowych technologii w biznesie. W pierwszym tekście z bloku otwarciowego pt. Zmień podejście do innowacyjności i rośnij szybciej radzimy, jak sprawić, by innowacyjność organizacji przełożyła się na wzrost przychodów.W artykule Jak zarażać ludzi nowymi technologiamiwskazujemy, co zrobić, by zmiana technologiczna była przyjmowana przez możliwie najszerszą grupę osób. Materiał Cała prawda o transformacji firmy to z kolei praktyczny przewodnik omawiający najważniejsze kroki cyfrowej zmiany w przedsiębiorstwie. Z polskich treści polecamy artykuł Sztuczna inteligencja tuż za rogiem – o wykorzystaniu rozwiązań AI przez operatora popularnych sklepów typu convenience.
Mamy nadzieję, że nasze treści będą odpowiedzią na zmieniające się potrzeby przedsiębiorców działających w coraz silniej zdigitalizowanym świecie. Naszym celem jest pomoc liderom i menedżerom w oswajaniu nowych technologii, gdyż umiejętność ich efektywnego wykorzystania jest najlepszą odpowiedzią na wyzwania stawiane przez nieprzewidywalne rynki.
