W czasach dekoniunktury właściciele i zarządy firm szukają odpowiedzi na fundamentalne pytanie: Jak generować przychody i utrzymywać sprzedaż?

W większości przypadków do głowy przychodzą im jednak stare rozwiązania, czyli próbują handlować produktami i usługami na rynkach XXI wieku za pomocą technik wypracowanych w XIX wieku. Pomimo dynamicznych przeobrażeń w świecie i w samych firmach funkcja sprzedaży zmieniła się w znacznie mniejszym stopniu niż inne działania biznesowe. Na ten właśnie temat dyskutują prezesi i menedżerowie firm podczas debaty redakcyjnej „Harvard Business Review Polska” z udziałem Toma Snydera, światowego autorytetu w dziedzinie sprzedaży.

Andrzej Jacaszek: Wraz ze zmieniającą się rzeczywistością biznesową działy sprzedaży stają przed nowymi wyzwaniami. Można wręcz powiedzieć, że arena działań rynkowych w XXI wieku nie ma nic wspólnego z XIX‑wiecznym, behawioralnym myśleniem dyrektorów i menedżerów ds. sprzedaży. Zjawisko to obserwujemy w większości firm na rynku. Czy to znaczy, że potrzebujemy całkowicie nowego pokolenia handlowców?

Tom Snyder: Taka też jest moja teza. W efekcie pojawienia się internetu, który umożliwił konsumentom swobodny dostęp do informacji, zmienia się rola współczesnych sprzedawców. Dotychczasowy model traci rację bytu. Do komunikacji z dobrze poinformowanymi klientami muszą stanąć uzbrojeni w nowe zdolności handlowcy. Nimi zaś muszą zarządzać menedżerowie świadomi zaistniałych przemian. Nie chodzi oczywiście o to, że firmy powinny wymienić swoich pracowników. Muszą im tylko uświadomić, co sprawia, że niektórzy z nich odnoszą sukcesy, a inni nie potrafią sprostać nowym wyzwaniom. Moim zdaniem, większość znakomitych sprzedawców nie zdaje sobie sprawy, jakim działaniom czy zachowaniom zawdzięczają sukces. Pytani o źródła swojego powodzenia wskazują na to, co – jak sądzą – powinni robić, a nie na to, co de facto robią. A to ogromna różnica.