W pułapkę utowarowienia wpadają firmy charakteryzujące się podobnymi ofertami. Nie zagraża ona jednak tym organizacjom, które ustalają własne reguły gry. O tym, jak tworzyć unikalną ofertę wartości, z Aleksem Osterwalderem, jednym z czołowych teoretyków biznesu na świecie, rozmawia Agnieszka Węglarz, ekspert i trener ICAN Institute.

Na polskim rynku konsumenci wykazują dużą wrażliwość na cenę, dlatego firmy, choć tego nie chcą, prześcigają się w promocjach i rabatach, pogrążając się coraz głębiej w rywalizacji cenowej. Jak wyrwać się z tego błędnego koła?

Patrząc na każdą propozycję wartości, trzeba spojrzeć na firmę i jej klientów w określonym kontekście. Tym kontekstem może być kraj, w którym działa firma, profil i oczekiwania konsumentów, a także cel stawiany przez zarząd lub właścicieli. To normalne, że w jednym kraju skupisz się bardziej na cenie, a w drugim – na czymś innym. Jednak mimo wielu różnic poszczególne rynki upodabniają się i na wielu z nich mamy do czynienia z tymi samymi firmami i takimi samymi propozycjami wartości. Na przykład w czasach, gdy Nintendo wprowadzało na rynek konsolę Wii, konkurencyjne Xbox i PlayStation rywalizowały przede wszystkim technologią i wydajnością, gdyż tego właśnie oczekiwali gracze. Wszyscy rywale konkurowali wydajnością i ceną urządzenia. Natomiast konsola Wii miała kiepską technologię, wolną i słabą grafikę, czyli cechowała się właśnie tymi parametrami, których gracze nie chcieli. Nintendo świadomie dokonało wyboru, rezygnując z rywalizacji o zagorzałych graczy, skupiając się w zamian na innym segmencie rynku niż ten, o który konkurowali wszyscy. Wzięło na cel segment „zwyczajnych” graczy, nie tak zagorzałych i fanatycznych jak główny segment rynku, dając im za niższą cenę kiepską technologicznie konsolę, ale za to z rewelacyjnym i niezwykle przyjaznym dla użytkownika kontrolerem Wii Remote.