Streszczenie: Sprzedaż B2B ewoluuje w kierunku współpracy partnerskiej, w której klient staje się współtwórcą wartości, a nie tylko odbiorcą. Zmienia się rola działów sprzedaży, które coraz częściej pełnią funkcje doradcze, angażując klientów w proces tworzenia oferty. Nowe modele sprzedaży doradczej wymagają od sprzedawców poszerzonych kompetencji, zwłaszcza w obszarze budowania zaufania oraz współtworzenia wartości. Kluczowe stają się umiejętności interpersonalne, zdolność do nawiązywania relacji i skutecznego angażowania klientów. W przyszłości sprzedaż konsultacyjna będzie coraz bardziej skoncentrowana na partnerstwie, a nie tradycyjnej transakcji.
Klient nie jest już tylko odbiorcą, ale także współtwórcą wartości, która powstaje poprzez współpracę dwóch, a czasami nawet kilku podmiotów. Z tego powodu zupełnie inaczej wygląda dziś rola działów sprzedaży, które coraz częściej pełnią rolę doradczą i włączają klienta w proces tworzenia oferty. Wymaga to od sprzedawców nowych kompetencji, a firmy szukają nowych modeli sprzedaży doradczej, aby jeszcze efektywniej działać na zmieniającym się rynku.
Prowadzenie biznesu wiąże się z nieustannymi zmianami i dostosowywaniem do nowych warunków. Dotyczy to także procesów biznesowych, czego najlepszym przykładem jest sprzedaż B2B, która w ostatnich latach ewoluowała w kierunku współpracy partnerskiej z kupującymi. O przyszłości sprzedaży konsultacyjnej z dr. Régisem Lemmensem, założycielem firmy consultingowej Sales Cubes, a także autorem bestsellera „From Selling to Co‑Creating” rozmawiał Jacek Tomczyk.
Po obejrzeniu wywiadu dowiesz się:
Jak w przyszłości będzie wyglądała sprzedaż konsultacyjna?
W jaki sposób zbudować zaufanie klientów, aby zachęcić ich do współtworzenia wartości?
Jakie pojawiły się nowe trendy w sprzedaży doradczej?
Na jakie umiejętności powinniśmy szczególnie zwrócić uwagę podczas rekrutowania pracowników do działów sprzedaży?
Dr Régis Lemmens to założyciel firmy konsultingowej Sales Cubes, wykładowca na uczelniach biznesowych Antwerp Management School, Solvay Brussels School Economics & Management, TIAS School for Business and Society i Cranfield School of Management, a także autor bestsellera „From Selling to Co‑Creating”. Ekspert będzie gościem specjalnym konferencji „Sprzedaż konsultacyjna 2.0” w ramach Elite Sales Program, którą zaplanowaliśmy na 15. września 2021.
